大灃超市貨架報道：做零售就是彎腰撿鋼镚兒，要么出眾，要么出局，就是那么現實！

蘇寧零售云店的牛老板對此深有感觸。

之前，他在河北廊坊渠口鎮專賣手機，因為智能機換代潮，賺得盆滿缽滿。可3年前風云突變，手機更換頻率從半年突升到1年+，品牌商、運營商補貼不再，門店業績江河日下，險些關門。

2017年，牛老板在朋友的介紹下，轉型零售云鄉鎮店。重新裝修、盤貨品、搞培訓，以家電為主，3C為輔助，帶貨再出發。

就這樣，憑借20年生意積累下的人脈，半年多之后，牛老板單店銷售額就達數百萬元，毛利達20%，他乘機開出第三家門店，徹底逆天改命。

的確，在這個變化無常的信息時代，誰也沒法一勞永逸地自帶圣光，只有識變、應變、改變，才不會被“后浪”拍死在沙灘上，一家企業如此，一個行業更是如此。

2020年上半年，新冠影響下，社會消費品零售總額（大眾消費水平）同比-11.4%，家電消費增速從2019年的6.7%突降為-18.4%，跌幅比消費平均水平還“慘”7個百分點，全行業陷入“至暗時刻”。

但同期，作為家電銷售核心平臺，蘇寧易購銷售額卻逆勢增長5.4%，而落地鄉鎮的零售云門店新開1563家，門店數凈增10%，銷售卻同比增98％。6月總交易額達28億元，是去年紀錄的1.8倍。

毫無疑問，只有單店銷售額暴增，才能達到這樣的效果，因此，零售云趁熱打鐵，加速擴張，7月以來又開出700家新店，店面總數達6650家。

相對的，京東下沉鄉鎮的家電專賣店，雖然半年數量增加20%，但卻遲遲沒有公布銷售額、交易額，僅僅是強調統籌貨源和數據，處理零售問題。

就像蘇寧易購高級副總裁顧偉說的：運營線下店，質量比數量更重要。店主、品牌都要有賺頭，大家好，才是真的好。

例如浙江金華畫水鎮零售云店的王老板，今年趕上在線辦公、上課的風口，大賣平板、電腦、打印機，借直播、社群籠絡用戶，進入夏天，又大賣冰箱、空調。

計算下來，王老板300平米的店，年銷售有望破400萬元，毛利率保持20%，同時，他還成為諸多家電品牌當地的“帶貨王”。

由此，小店主、品牌都找到了逆境中的甜蜜點，正應了歷史學家馬基雅維利的說法：一件事讓所有人得利，它才能成功且持久。

不要嘴把式，只要真把式

俗話說：順風吼，千里傳音。趨勢不是敵人，而是朋友。

家電企業，只有拋棄陳舊、迷信的常識，接受專業、科學的智識，由此識變、應變、改變，才能力有所逮，福威自操，宸衷獨斷。

數據顯示，格力電器預告上半年營收將下降26-29%，凈利潤將下降47-54%，這樣的業績，顯然比家電業平均下降18%嚴重太多。

當年，不考慮規模經濟、效率邊際，它投入巨額成本，自建線下銷售渠道。新冠疫病下，大量店面關門歇業，影響巨大。

更可怕的是，它的存貨周轉周期，從去年的55.3天變為一季度的135.7天，存貨周轉慢了2.45倍，供應鏈效率急降。

此時，大量資金被占用不說，工廠產能過剩，員工工資，機器、廠房折舊也成為巨大包袱。積壓產品要去庫存，“路漫漫其修遠”，董大姐直播也不能迅速解決問題。

與之鮮明對比的是，一季度，國內家電零售下降35.8%。而美的集團營收只下降22.8%，利潤也只下降21.5%，遠好于行業平均水平。且存貨周轉周期只從2019年的56.4天微增到58.8天。

供應鏈周轉效率高能在線，所有的人員成本、固定成本都被規模經濟分攤，產品無積壓，現金循環更健康，甚至比去年還略有提高。

這得益于美的與渠道平臺的緊密協同，順時應勢，革新應變。比如，今年3月，新冠逐漸好轉，美的立刻聯合長沙地區零售云店做微信秒殺活動。

準備期，門店提前預熱，聚攏真實用戶，定金鎖定產品。大促當天，用1元小家電“練手”帶節奏，品牌導購云端帶貨，之后空調等大家電促銷跟進……

一頓操作猛如虎，一看結果必須服。很多店面2小時爆單，岳陽城關鎮陳老板一下賣出102臺空調，相當于過去一個月的銷量。

零售云用這樣的對接，讓小店老板獲得大品牌撐腰，帶貨有“硬度”，而美的也下沉鄉鎮，接地氣，得要領，出貨有“深度”。

“靜水流深”的模式下，“貨賣要家”被安排得明明白白，“積壓庫存”都成了浮云。

反觀京東，類似的活動，還得追溯到2019年夏天，市場向好的時候。今年的艱難期，只有小店主自求多福，獨自開直播、做促銷，絕地求生。而品牌們也只能自力更生，隨緣出貨，求消費者惠顧。

一句話，不審勢則寬嚴皆誤，不要嘴把式，只要真把式。小店主、品牌互相連接、彼此守望，就能形成一股“被看見”的合力，挖掘出鄉鎮新“藍?！?，笑對疫情后的新常態。

老司機，帶帶誰？怎么帶？

當然，只想著賣賣賣，還是在舊時代的思維里轉圈圈。就像《動蕩時代的管理》里說的：一個時代最可怕的危險不是動蕩，而是你仍然用過去的邏輯做事。

善有為者，通透則大明?？慨a業老司機帶路，才能“方向做對，快活不累”。

特別是現在消費升級，用戶需求越來越多元化，個性化，品牌不能在潮流的前列線上反復橫跳，就逃不開被淘汰的命運。

目前，從零售云的統計看，C2M（Customer-to-Manufacturer，用戶直連制造）的銷售占比已經超過20%，它的未來已來，正加速流行。

10年前，C2M概念進入中國，但只有尚品宅配（定制家具）、青島紅領（男式西裝）等少數企業，收集了行業海量數據，找到個性化需求與大規模生產的甜蜜點，做得風生水起。

而家電企業，原先過分依賴傳統渠道，層層壓貨，只有制造數據，缺乏用戶數據，對于C2M，真的是有心無力。

尚品宅配創始人李連柱曾告訴小郝子，沒有海量、多元、連續的數據打底，C2M只能是紙上談兵，概念造勢。

曾經也有家電巨頭想要玩轉C2M，在網上收集各種概念、需求，可惜沒形成長效機制，巨頭獲得的數據極為有限，只能在外觀涂鴉上做做樣子，關鍵的功能創新，性價比匹配等，都沒玩出新花樣。

如今，零售云銷量猛增，背后有一個個店主經營的本地社群，需求信息不斷“更新”，元力滿滿，數據“燃料”充足，就能讓C2M引擎開動起來。

比如，通過消費大數據分析發現：智能、安全、省電是用戶的新需求點，零售云就聯合美的推出電熱水器DM6，主打“語音控制、智能連接+一級能效+安全防護”賣點，迅速搶占鄉鎮用戶的朋友圈C位。

即便一季度大量門店歇業，這款熱水器還賣了近2萬臺。與之類似，伊萊克斯8512洗衣機一季度銷售超1000萬；戰略合作者“倍科”也被引爆——C2M洗衣機上半年銷售增長1.5倍，冰箱銷售增長4.8倍。

更重要的是，從財務上看“現金周轉周期”（公式：現金周轉周期=存貨周轉天數+應收賬款周轉天數-應付賬款周轉天數；數值越小，企業可調配現金流越充沛），以最近財報計算，蘇寧為-16.15天，京東只有-7.76天。

所以，蘇寧有更充分的現金流，支持家電品牌在零售云的運營，這在環境惡劣的當下，尤為可貴。

于是，銷路、創新、金融支持齊備，海爾、海信、美的等品牌與零售云愉快“奔現”，簽訂3年銷售千億的大單，僅今年818訂貨金額就破10億元。

沒錯，一種新商業從頂層設計、落地實踐，到模式跑通、運營走順，至少需要3年時間，此后，快速拷貝，全國插旗，盡小者大，積微者著。零售云、盒馬等莫不如此。

畢竟，線下開店不是“海王”撩妹的游戲，任何不能解決老行業老問題的創新，都是耍牛氓。

一切像《一代宗師》里所說：“這是門功夫，功夫一橫一豎的，對的，站著，錯的，倒下。”

至今，鄉鎮依然是“流量的洼地、數字化的低地、增長的高地”，京東加油，別讓零售云失去對手，就像360創始人周鴻祎總結的：對手才是好的磨刀石。