清遠(yuǎn)超市靠墻貨架廠家：直播帶貨可謂是過去一年中，最大的風(fēng)口之一，這從快手直播電商的GMV增長中就可以看出：

2020年GMV達(dá)到了3812億元，實(shí)現(xiàn)了同比5.39倍的增長。

清遠(yuǎn)超市靠墻貨架廠家：然而，風(fēng)口總是變化莫測，很多人在看到造富神話后入局直播電商，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒有了紅利。“冷啟動(dòng)沒有人看”“增粉絲困難”“粉絲轉(zhuǎn)化率低”“買流量太貴”等因素都是創(chuàng)業(yè)殺手。搜索直播電商，你會(huì)在信息流內(nèi)容中，看到比比皆是“虧慘了”的案例。

擁有17年服裝批發(fā)代理的小強(qiáng)哥，就是這樣進(jìn)入了快手電商，果真碰到了冷啟動(dòng)的尷尬期。比小強(qiáng)哥更早進(jìn)入快手直播電商的陶子家，雖然在早期依靠直播積攢了一些紅利，但也面臨增長瓶頸的困局。 

小強(qiáng)哥和陶子家遇到的問題，就是直播帶貨行業(yè)最常見的兩個(gè)頑疾，代表了直播電商2.0時(shí)期，至少80%商家會(huì)遇到的難題。當(dāng)然，短視頻平臺并非沒有思考過，如何幫助商家主播和品牌從蠻荒的紅利期過渡到確定性增長時(shí)期，這也是面對上百萬直播間必須給出的答案。  

“很多同行遇到瓶頸期后退了，我和他們不一樣。”陶子家提及自己是如何跨過瓶頸期，并實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)半年550萬粉絲的增長，都會(huì)有很多的感慨。

 陶子家和小強(qiáng)哥最終如何解決遇到的發(fā)展問題？這個(gè)問題的答案，也有助于回答，直播電商下半場還有紅利嗎？

直播電商1.0 

小強(qiáng)哥算是傳統(tǒng)行業(yè)試水直播電商的典型，在線下做了17年的批發(fā)代理。感覺自己有便宜的貨源，就能做好直播電商，小強(qiáng)哥后來才反思這一思考有些草率。 

在2020年初，小強(qiáng)哥走進(jìn)直播間，在快手上成為了一名帶貨主播，“直播間人特別少，但你又不能不說話”，小強(qiáng)哥回憶自己第一次直播時(shí)，緊張到不知怎么說話，下播時(shí)才發(fā)現(xiàn)，后背都濕透了。  

小強(qiáng)哥以為這是“萬事開頭難”，以后就好了。但沒想到，直播不溫不火的情況，持續(xù)了很久，很多人都勸他放棄。但是他還是堅(jiān)持在快手直播，因此得到了“打不死的小強(qiáng)”的稱號。

 相比小強(qiáng)哥，以前也做服裝批發(fā)的陶子家進(jìn)入快手直播更早一些。早在2019年雙11期間，陶子家就就在兩天便銷售40多萬單，總營業(yè)額高達(dá)2000萬。  

2020年上半年，陶子家在快手積累了200萬粉絲，但已經(jīng)感覺到粉絲和銷售單量難再增長。公司的運(yùn)營體系在快速擴(kuò)大，帶貨的銷量卻沒有相應(yīng)的增長，壓力一度讓陶子家感到焦慮。 

小強(qiáng)哥和陶子家的困境，其實(shí)也是整個(gè)行業(yè)大部分主播，都會(huì)遇到的難題。作為2020年最吸晴的賽道，快速入場的明星、MCN機(jī)構(gòu)和企業(yè)品牌，分食了直播帶貨賽道的早期紅利。 

在消費(fèi)者的購物需求恒定增長的情況，直播賣貨的商家卻呈指數(shù)型增長，直播間的增長神話故事開始變得稀有化。  

這時(shí)候，很多老鐵意識到，無論公域、私域流量，在學(xué)會(huì)獲取之外，更重要的是學(xué)會(huì)運(yùn)營。如何讓更多的活水轉(zhuǎn)化成訂單，更多的顧客喜歡復(fù)購，才是直播電商2.0時(shí)期更重要的故事。

直播下半場還有爆發(fā)式增長？ 

意識到?jīng)]有免費(fèi)的增長紅利后，很多主播開始主動(dòng)做增長，破解品牌增長的困局。  

中小主播小強(qiáng)哥也開始在快手上買量。不懂計(jì)算ROI，很多人認(rèn)為小強(qiáng)哥會(huì)跌入流量無底洞。幸運(yùn)的是，小強(qiáng)哥正好遇到 “磁力金牛”，才讓他走出冷啟動(dòng)困局。  

“一個(gè)賬號、一筆預(yù)算、一個(gè)投放計(jì)劃”小強(qiáng)哥在快手上開啟了其直播帶貨2.0時(shí)期的故事。“現(xiàn)在就算我投出的錢，賣貨能不能賺回來”，已經(jīng)學(xué)會(huì)投放的小強(qiáng)哥，對買量這件事并不排斥，“你能通過賣貨賺回來，增長的粉絲就是白賺的。”  

通過快手商業(yè)營銷助力銷售轉(zhuǎn)化，規(guī)模化地從公域獲取到私域經(jīng)營，小強(qiáng)哥學(xué)會(huì)了一個(gè)詞“長效經(jīng)營“。而已經(jīng)是公司化運(yùn)作的陶子家，不但突破了增長瓶頸，還收獲了巨大的粉絲增長。

 在2020年7月份，陶子家開始投放快手電商營銷。一開始陶子家也并沒有太大期望，內(nèi)心的祈禱是回本就行。“好比說我投了20萬，我的營業(yè)額能增長70-100萬，那就合適。”  

沒想到一開始就效果就不錯(cuò)，日均粉絲數(shù)穩(wěn)定增長約2.5萬，日均GMV達(dá)到700萬元，增幅高達(dá)270%。這樣，陶子家重新找到了高速增長的渠道。

 信心大增的陶子家也開始在大施拳腳，投放金額也在不斷升高。而且，陶子家還籌備了屬于其自己的“919粉絲節(jié)”，不僅投放了快手的磁力金牛做電商促銷，還投放了快手的開屏。 

時(shí)代也沒有辜負(fù)陶子家的努力，半年增長550萬粉絲，陶子家成為快手的又一個(gè)千萬主播。  

但更慶幸的在于，無論小強(qiáng)哥還是陶子家，都在直播下半場找到了確定性的增長方法。小強(qiáng)哥終于在快手穩(wěn)定了中小主播的身份，累計(jì)GMV已經(jīng)達(dá)到107萬。陶子家也重新投入到了規(guī)模化增長的布局中，目前經(jīng)營了零售、日化、零食等多類目，團(tuán)隊(duì)6大賬號在精細(xì)化運(yùn)營。

品牌的確定性增長抓手 

從流量紅利的蠻荒增長，到規(guī)則明確的增長時(shí)代，也許有人會(huì)惋惜免費(fèi)的機(jī)會(huì)沒了，但更多的品牌的是在迎接確定性增長時(shí)代，因?yàn)檫@意味著投入有回報(bào)。 

成立2012年的國產(chǎn)彩妝品牌“韓熙貞”就是如此，韓熙貞曾嘗試在其他平臺直播賣貨，2019年，韓熙貞投入上億元投放引流傳統(tǒng)電商平臺，2020年上旬又投入200萬用于直播打榜，然而都沒有取得預(yù)期增長效果。 

上億元的投入不能賺錢，就意味著在吞噬公司以前創(chuàng)造的利潤。 

2020年底，考慮快手的用戶用戶直播間參與度、忠誠度和復(fù)購率都很高，韓熙貞決定進(jìn)行最后的押寶。2021年3月4日，韓熙貞正式開啟在快手的品牌自播之路，創(chuàng)始人王妮親自打造了老板娘人設(shè)號“韓熙貞妮姐”。

 每天8-12小時(shí)的直播，王妮非常勤奮。但由于并不了解快手玩法，一度增長也非常緩慢。為了幫助韓熙貞找到確定性的增長路徑。4月14日，磁力金牛聯(lián)合營銷中臺和電商側(cè)共同協(xié)助韓熙貞規(guī)劃成長策略，并提供流量投放服務(wù)。 

至此，快手為韓熙貞找到了確定性的增長路徑。4月份，韓熙貞使用磁力金牛消耗74.8w，ROI為1.0；5月份則消耗308.6w，ROI增至1.2。到六月，韓熙貞的粉絲量突破百萬。 

同樣，接收到助力的還有國民品牌海瀾之家。  

2020年，海瀾之家開始正式布局快手，截止2021年3月，品牌快手賬號“海瀾之家HLA”粉絲達(dá)到10萬，日均GMV約為3萬左右，品牌自播GMV和ROI提升稍顯乏力。在此期間，海瀾之家也曾對投放賬戶、主播、貨品等做出部分調(diào)整，但最終對GMV和ROI的提升影響較弱。 

為了打破品牌增長困局，4月16日，海瀾之家與快手磁力金牛展開合作。磁力金牛針對品牌直播間運(yùn)營、主播運(yùn)營、投放策略等給出優(yōu)化建議，并從快手平臺私域及復(fù)購的強(qiáng)優(yōu)勢出發(fā)，為海瀾之家制定了優(yōu)先漲粉、積累私域流量的策略。

 效果很快出現(xiàn)。僅在5月20日-30日期間，海瀾之家快手官號就實(shí)現(xiàn)10天漲粉 7.7萬。粉絲增長對于GMV、ROI的提升效果同樣顯著，海瀾之家的日均GMV迅速提升至5萬左右，且ROI也較之前有所提升。 

在此基礎(chǔ)上，海瀾之家在快手磁力金牛助力下，進(jìn)一步推進(jìn)品牌Big Day規(guī)劃，以期實(shí)現(xiàn)更大突破。 

在5月31日Big Day當(dāng)天，海瀾之家快手賬號粉絲數(shù)增長至21萬+，單日GMV達(dá)115萬+。其中，粉絲貢獻(xiàn)GMV占比更是高達(dá)60.2%，再次印證了快手粉絲的超強(qiáng)購買力。這也使得海瀾之家成為快手首家自播GMV單日破百萬的服飾品牌，充分發(fā)揮出國民品牌在新營銷時(shí)代的強(qiáng)大實(shí)力。 

 確定性增長背后，是快手為平臺所有商戶帶來的智慧化運(yùn)營手段。  

前鏈路與后鏈路的結(jié)合運(yùn)營，打破了平臺大水漫灌的流量運(yùn)營策略。將需求與直播更好的結(jié)合，精準(zhǔn)匹配的流量不僅成交率高，而且用戶愿意相信主播與品牌，形成持續(xù)的復(fù)購率。這也是品牌商家和中小商家們，不僅GMV升高，而且粉絲數(shù)也節(jié)節(jié)攀升的核心原因。

快手加速內(nèi)循環(huán) 

雖然廣義上的直播電商元年已經(jīng)過去，但直播電商的市場還在快速增長。 

國盛證券預(yù)計(jì)，直播電商GMV爆發(fā)性極強(qiáng)，預(yù)計(jì)2020年市場規(guī)模可達(dá)6萬億元。  

從快手平臺的增長看，可增長數(shù)據(jù)依然靚麗。根據(jù)快手財(cái)報(bào)顯示，今年一季度，平臺上促成的GMV達(dá)人民幣1186億元，較去年同期的人民幣371億元增長219.8% 。

值得一提的是，巨大的市場，對于后入局直播電商的朋友來說，卻并不意味著“人人有漁”。玩法越來越透明、規(guī)則越來越準(zhǔn)確的時(shí)代，對直播間的操盤手提出了更高的要求，平臺的工具和服務(wù)對于品牌的增長，也起到越來越重要的作用。 

快手商業(yè)化陸續(xù)推出了具有電商營銷功能的產(chǎn)品。從早期的服務(wù)于創(chuàng)作者的粉條，服務(wù)于小店的小店通，再到整合全套營銷服務(wù)的磁力金牛，速度越來越快，功能也愈來愈明顯。 

清遠(yuǎn)超市靠墻貨架廠家：以后會(huì)被商家品牌越來越熟悉的磁力金牛，其核心目的，還是幫助商家玩轉(zhuǎn)快手特色的公域和私域，實(shí)現(xiàn)投放平臺一體化，達(dá)到"一個(gè)賬號、一筆預(yù)算、一個(gè)投放計(jì)劃”，更確切地說，是玩轉(zhuǎn)新時(shí)代的信任電商。  

清遠(yuǎn)超市靠墻貨架廠家：“與過去不同的是，磁力金牛平臺的上線，打通了用戶數(shù)據(jù)，所以不管是品牌自播，還是通過達(dá)人分銷，數(shù)據(jù)都可以沉淀在品牌賬號中，這也是品牌成長的核心資產(chǎn)。”快手磁力引擎電商營銷運(yùn)營副總裁阿穩(wěn)表示。 

清遠(yuǎn)超市靠墻貨架廠家：而依托于快手電商的信任背書、流量加持、大數(shù)據(jù)和技術(shù)能力輸出，磁力金牛已經(jīng)具備了內(nèi)循環(huán)業(yè)務(wù)的先天優(yōu)勢，一旦實(shí)現(xiàn)內(nèi)生式增長，不僅能夠沉淀大量交易數(shù)據(jù)，還將在用戶和流量上反哺快手電商生態(tài)，實(shí)現(xiàn)流量、資源的內(nèi)循環(huán)，真正成為直播電商2.0的增長引擎。 

清遠(yuǎn)超市靠墻貨架廠家：對于商家和品牌來說，直播電商下半場市場仍有確定性增長機(jī)會(huì)，盡管這些確定性增長的學(xué)習(xí)和投放都存在門檻，但也能篩選掉很多選手，這何嘗不是另一種紅利呢？