圖書館書架定制快訊：“我得說明下，這不是一篇廣告貼。”武漢東湖區一位姓張的女士2月在論壇里寫到，“偶然間路過，發現多多買菜合作的門店。這是我發現的第二家。第一家老板是開超市的，只是代銷；而第二家則主要做多多買菜。社區團購進小區，我覺得也是好事一樁。”

風起于青萍之末。

圖書館書架定制快訊：用戶的感知，在最新的財報數據上有了體現。拼多多2020年第四季度及全年財報，留給市場一個關鍵數據：截至2020年底，平臺年活躍買家數7.884億，已經超越了阿里巴巴。

圖書館書架定制快訊：阿里巴巴在電商領域的用戶規模已經連續多年保持市場第一的地位無人企及。拼多多只用了6年。

但拼多多還不滿足。

多多買菜，這個被黃崢稱為“拼多多萌芽并正在迅猛發展的事業”，雖未能在財報上進行披露，卻備受關注。眾人皆知，在社區團購的這個擠滿了巨頭與創業者的賽道上，動輒百億投入，戰火不會迅速熄滅。

然而，截至目前，誰也不清楚，多多買菜的業績情況，也無法準確地掌握，其過去幾個月到底貢獻了多少GMV。

這條“后黃崢”時代的第二增長曲線，究竟能畫成什么樣？

多多買菜到底賣了多少億？

拼多多第四季度財報中披露了一項有趣的數據——平臺商品銷售收入53.578億元——這項數據曾被媒體推測為多多買菜的實際銷售收入。

理由是，拼多多作為開放平臺，并沒有自營業務。可能就是農產品的采銷。

但在財報電話會上，拼多多高管否認了這一推測。

“商品銷售業務是我們另外一個營收項目，這個業務與多多買菜并沒有關系。我們開設這個業務的原因是，我們發現有一部分消費者的需求沒有商家可以滿足。因此我們暫時發起這項業務，讓用戶可以找到他們心儀的商品，并且價格也非常合適。但是我們并沒有要增長這個業務的計劃，在四季度這個業務占我們GMV的1%，未來也會持續保持在這個水平。”

那么，多多買菜的真實情況如何？

首先，為了驗證拼多多“商品銷售”業務，億邦動力對過往的拼多多財務數據進行分析。

值得注意的是，多多買菜在2020年8月份推出，真正開始爆發性增長是在其財年的第三和第四季度（2020年10-12月&2021年1-3月）。

但在查看拼多多發布的未經審計的第三季度財報時，并未披露“商品銷售”這一項數據指標。

另外一方面，在2019年-2020年拼多多發布的未經審計的季報、年報中，均未含有“商品銷售”這一數據指標。

拼多多2019Q4、2020Q1、Q3、Q4收入結構，僅2020年Q4發生了商品銷售收入

由此可見，“商品銷售”這項數據如果是拼多多采購的應急產品，僅僅在第四季度（2021年1-3月）發生。但也并不能因此推斷，該銷售數據就是多多買菜的實際銷售數據。至少在同為多多買菜擴張期的第三季度（2020年10-12月），也并未產生“商品銷售”項收入。

其次，據拼多多財務副總裁馬婧介紹，本次財報將多多買菜算入了傭金收入（即交易服務營收）之中。

而根據拼多多第四季度（2021年1-3月）財報顯示，其交易服務收入為22.679億元人民幣（3.476億美元），比2019年同季度的11.06億元增加了105%。

這也意味著該季度，多多買菜的傭金收入上限不會超過22億。如若按照多多買菜平臺10%-20%不等的抽傭幅度計算，多多買菜銷售額上限在100億-200億之間。（亦有商家說，多多買菜是采銷模式，該10%-20%也可以等同于平臺進銷存差價的毛利）

“3P模式是我們的社區團購的主要業務模式，我們向商家以及農民提供服務獲得交易服務營收。在2020財年的第四季度，社區團購所產生的營收占比是非常小的。”根據馬婧在財報分析會上的結論，姑且揣測“非常小”的比例在個位數之間，那么多多買菜單季度銷售額即在10億到20億。

以此計算，Q3+Q4兩個季度，多多買菜的銷售額大致在20-40億左右。

另據一位業內人士透露，2020年12月社區團購整體交易規模合計約為150億元。其中，興盛優選約40億，美團優選約40億，多多買菜約30億，橙心優選約25億，其他平臺20億元。

此前，中信證券一份關于社區團購的調研報告顯示，同為社區團購巨頭之一的美團優選，其日均件單量已經突破2000萬，日均交易總額在1億元左右；2021年第一季度的目標是，日均件單量突破5000萬，日均交易總額達到1.3億元。

這也與前述人士透露的美團優選數據相對吻合。

另根據自媒體“晚點”報道，2021年2月，多多買菜平均每天賣出大約1500萬件商品，日銷量7500萬元。2021年第一季度的目標是做到日交易額達到4億元。

以日均4億計算，拼多多預期中今年一季度的成交額能夠達到360億。這對于拼多多團隊而言，是一個極高的目標。而從日均7500萬到日均4億，接近6倍的增長對于多多買菜團隊而言意味著必須狂奔。

投資者電話會中，拼多多戰略副總裁David Liu介紹，多多買菜目前已經進入中國超300個城市，并表示對該增速和節奏“感到滿意”。

“黃崢重倉多多買菜不是沒有猶豫過，在社區團購之前，拼多多已經是中國最大的生鮮電商，將水果蔬菜以低價賣向全國。”一位行業分析人士告訴億邦動力，“疫情改變了一切，數據成為觸動拼多多、做出改變的關鍵。”據悉，疫情讓人們接受了提前下單，隔日取菜的新習慣。

隨著競爭的深入，一場關于社區團購的大戰在所難免，多多買菜能否復制拼多多的“逆襲奇跡”？從黃崢在內部會議中提出要發揚“硬核奮斗精神，不能吃苦的就淘汰，吃苦奮斗就是檢驗一個人的試金石”可以看出，黃崢在多多買菜事業上是鐵了心的。唯一的變數是，擅長閃電戰的黃崢能否在社區團購上打贏持久戰？

對手們也沒有平躺。如果從攻城略地角度看，擁有大平臺，“美式裝備”的拼多多、美團、滴滴已經開始趕超社區團購鼻祖興盛優選了。截止2021年2月中，多多買菜、美團優選、橙心優選開城都已經超過300個，興盛優選則在近150個城市開設了團點。

在財報電話說明會上，拼多多CEO陳磊說：“目前消費商品零售市場規模在2020年已經達到了39萬億，并且在將來的5年內都會以5%的年增長速度發展。而我們的GMV只占到了其中的4%，消費者線上線下的行為會繼續融合，而我們也會在這個方面持續進行投資。”

不過，財報也顯示出了一些隱憂。第四季度其總運營支出為170.694億元。其中，銷售與營銷支出為147.13億元，同比增長59%，主要出自廣告費用、促銷和優惠券費用的增加。環比來看，去年同期為92.73億元。可見，拼多多為了獲取更多的用戶，仍在繼續燒錢。

從拼多多的營收成本看，第四季度達到了115.261億元，同比增長了466%，環比也增長了253%。對于這一巨額增長，拼多多方面的解釋是，“由于商品銷售，支付處理費，云服務費，商戶支持服務以及交付和存儲費所致的成本和費用增加。”

多多買菜到底是誰？

“首先我想說明多多買菜并不是一種典型的社區團購業務，我希望投資者可以區分多多買菜與傳統的團購業務的區別。”財報電話分析會上，拼多多的高管再次強調。

多多買菜究竟是什么？

如果從媒體上看，多多買菜自然是和美團優選、橙心優選等眾多社區團購機構連在一起的。不過，拼多多不這么認為。

拼多多戰略副總裁David Liu認為，傳統的社區團購指的是團隊領導者或者是商店老板聚集一群用戶來進行下單，并且獲得相應的傭金。但是拼多多目前已經擁有了7.88億的活躍用戶，他們并不需要人來幫助我們聚集很多用戶。用戶可以獨立在APP上進行下單，所以多多買菜是拼多多的業務板塊的一個拓展。

“可能他（拼多多戰略副總David Liu）覺得它（多多買菜）的獲取用戶端的話可能不依靠門店老板。”一位不愿透露姓名的業內人士認為，“但它（多多買菜）脫離不了門店老板，因為這是一個自提點。多多買菜在獲客渠道上確實有流量優勢，但其本質跟美團優選等社區團購（模式）是一樣的。”

多多買菜的“團長”也與其他社區團購平臺的無異。據某位多多買菜負責招商和管理的員工介紹，“大家（興盛優選、美團優選、橙心優選等）做的都是一樣的事，團長都要有自提點，都要去拉新拓客建群，現在通過拼多多門店端公眾號，直接申請入駐即可，很簡單，2分鐘就行。”

多多買菜與社區團購撇不開關系。但從David Liu的談話中來看，多多買菜現在不積極拼“團長”。主要原因或許是有了足夠的流量優勢，如果再經過團長這一層“中間商”，可能會削減利潤，影響收益。

“以前（團長的傭金）是10%-20%，”據上述多多買菜員工介紹，“現在不知道，因為這個（傭金比例）每天都在變，每一個品每天都不一樣。”

另據某橙心優選的BD向億邦動力透露，目前（橙心優選）團長有“一個新用戶10元”的獎勵，另外就是傭金收入；根據訂單量級和商品單價，傭金大概占銷售額的比例5%-20%之間，綜合下來大概10%左右。

負責為興盛優選門店拓展的人員則表示，根據訂單量級，興盛優選二月份的團長抽傭占比在1.0%-11.0%之間。

除了流量先天優勢，據億邦動力觀察，多多買菜的優勢還在于供貨方。

目前，拼多多已經有超過500萬的活躍賣家，這批商家有可能被轉化成為區域供應商，為平臺儲備數萬的SKU。

拼多多高管在財報電話會議上對投資人談到多多買菜時，認為多多買菜相對于競品，擁有一個重大的優勢是供應方面，拼多多的供應基本都是來自于當地。“目前拼多多上面有1000萬農民，為全國的用戶提供各種各樣的農產品，他們也會成為多多買菜的供應商或者是賣家，只要他們能夠獲得高效的物流網絡的支持。”

拼多多一位高級經理人告訴億邦動力，與橙心優選、興盛優選等社區團購相比，多多買菜不僅在流量方面存在優勢，技術方面的優勢可能更大。“拼多多CEO陳磊本身是技術出身，主導研發拼多多的分布式人工智能技術。從創立之初，黃錚和陳磊就將拼多多設計成一個專注于移動體驗的平臺，后來又開創“農地云拼”模式。這是一個體量足夠大的市場，也是多多買菜的底氣所在。”

“全身而退”的黃崢還睡倉庫嗎？

2019年4月，據媒體報道，美團創始人王興在朋友圈寫了這樣一段話：“接下來幾年，看拼多多的黃崢和淘寶/天貓的蔣凡這兩個非常聰明的人如何較量，應該會很精彩。蔣凡要是能贏這一仗，那就是當之無愧的阿里CEO的接班人，如果他有興趣干這活的話。”

王興的朋友圈截圖

王興的話說對了一半，首先是目前拼多多的確在用戶數上實現了對阿里的歷史性超越，不對的是，黃崢急流勇退了。

黃崢宣布辭去拼多多董事長揣測良多，股市也以近10%的跌幅做出反應。陳磊能否接好班？多多買菜能否走得更穩、更好？或許只有時間來回答。

在一系列亮眼的數字背后，“多多買菜不是沒有隱憂，”知情人士告訴億邦動力，“相對于阿里、美團、京東完善的配送能力，目前多多買菜配送還是短板，夏季馬上來臨，對生鮮蔬菜配送到了‘見真章’的時候。另外，在支付上，拼多多一直想打造自己的支付系統，進展卻不順利；跟大品牌的緊張關系，則是拼多多實現品牌升級要突破的瓶頸。”

正如黃崢在辭任拼多多董事長時，致股東信中所寫道的：“拼多多自身還很年輕，還有很厚、很長的雪坡，還有比較長時間的高速增長空間，但如果要確保它10年后的高速高質量發展，那么有些探索現在已經正當其時。”

圖書館書架定制快訊：這封近2000字的股東信中，黃崢除了公布辭去董事長之位，更多的是對拼多多發展方向的闡釋：“傳統的以規模和效率為主要導向的競爭是有其不可避免的問題”、“ 拼多多從一個純輕資產的第三方平臺，開始轉重，在倉儲、物流及農貨源頭開始進行新一輪的投入。”

如果把黃崢的信和他曾經寫過的公眾號作個對比，頗有意思。

圖書館書架定制快訊：在黃崢停更的個人公眾號上，他曾分享過自己對于拼多多理想形態的設想：能減少需求和生產的錯配；減少傳統的生產對傳統類沃爾瑪商超的依賴；提高廠家和品牌方的運營效率；甚至可以有一種“反向的保險”，能夠讓錢從富人流向窮人——窮人把自己購買商品的需求確定化和標準化，再把這種“生產資本配置的確定性”賣給富人。

有人說，這是黃崢的“烏托邦”，但也有人說，“人之將去，其言也善”，相對于理想，黃崢在給員工的信中，寫得更“現實”。多多買菜將面臨更為激烈的市場競爭，因此，這一部分的重資產投入可以說是拼多多主動出擊又不得不走的一步棋。

圖書館書架定制快訊：在阿里成立MMC事業群加入戰局后，多多買菜也將拼多多的模式變“重”，和其所處的電商賽道紅利已盡、輕資產難支持千億市值體量的市場份額也有關系。對比同為電商三巨頭的阿里和京東，阿里巴巴的電商業務與其周邊業態持續聯動，電商生態中雖不乏物流、倉儲等重資產的影子，但因其先發優勢早已自成一體；京東由于自營模式的需要，重倉物流和冷鏈，這種模式帶來的好處是消費者對極速送達和服務上的信任。

圖書館書架定制快訊：“阿里遭遇過的困難，拼多多一樣都不會少。”黃崢對創業的艱辛是清醒的。未來的拼多多以及“新業務”多多買菜必將遭遇各種挑戰。在創業上半場，黃崢憑著一股拼勁、一股“睡倉庫”的精神，在阿里、京東電商兩強中殺出一片天地。而今天，拼多多的創業下半場，黃崢盡可以輕松笑看江湖惡戰，這或許就是創業的誘人之處。