大灃惠州精品貨架批發(fā)快訊：一輛4.2米長的大卡車，踩著夜色從倉庫中緩緩開出來，車上一批共享電單車整裝待發(fā)。城市的夜晚靜悄悄，但老徐的工作才剛剛開始，他的任務(wù)是將這批共享電單車投放到城市的街道上。

這份工作沒有多少技術(shù)含量，但想要做好卻著實(shí)需要?jiǎng)右环X筋。老徐一般選擇在深夜出動(dòng)，因?yàn)槌枪芎苌僭谏钜股习?，車子被拖走的概率極低，而投放的成功率直接關(guān)系到他的收入，一切不容有失。

像老徐這樣的夜行者不在少數(shù)，在每個(gè)夜晚的11點(diǎn)左右，他們?cè)谌?、合肥、長沙、寧波、青島等二三線城市魚貫而出，載著巨頭的出行夢(mèng)，一股腦涌入城市的街頭。

他們的背后，一場(chǎng)共享電單車的新戰(zhàn)事正在悄然上演。

曾經(jīng)，共享電單車只是小玩家的戰(zhàn)場(chǎng)，但經(jīng)過三年的洗牌，小玩家所剩無幾，只留下小遛共享、松果出行等頑強(qiáng)活著；如今，由于政策松動(dòng)、盈利可期，美團(tuán)和滴滴都來攪局，他們要從先行者哈啰嘴里搶下一塊肉。

這是哈啰的生存保衛(wèi)戰(zhàn) ，也是美團(tuán)和滴滴向超級(jí)獨(dú)角獸進(jìn)階的必經(jīng)之路。在這場(chǎng)重政府關(guān)系、重資產(chǎn)、重運(yùn)營的游戲里，他們注定還會(huì)遭遇多維挑戰(zhàn)。

較量開始，補(bǔ)貼復(fù)活

在全面盈利后的第二年，有了足夠多彈藥的王興，再也按捺不住對(duì)出行版圖的野心。

2020年3月，黃色的美團(tuán)電單車開始大規(guī)模出現(xiàn)在市場(chǎng)。

“4月的時(shí)候，美團(tuán)的價(jià)格非常便宜，基本上就是免費(fèi)騎行，再加上車型比較新，一推出就很受歡迎?！泵缊F(tuán)電單車運(yùn)營徐亮亮告訴Tech星球。

入局共享電單車，美團(tuán)可謂謀劃已久，“美團(tuán)其實(shí)去年就開始小規(guī)模投放”。

1月15日，美團(tuán)摩拜助力車在全國開始招募渠道經(jīng)理。據(jù)Tech星球了解，美團(tuán)電單車業(yè)務(wù)在全國采取直營和加盟并存的模式，加盟模式分為兩種：一種是代理商全資購買美團(tuán)的電單車，價(jià)格約2000元，收入全部歸代理商，另一種是美團(tuán)總部提供車輛，代理商負(fù)責(zé)投放，最后按照7：3的比例分成。

加盟是搶占市場(chǎng)最快的辦法。“3、4月，美團(tuán)開始大規(guī)模鋪渠道了，”哈啰出行助力車城市群經(jīng)理黃鶴告訴Tech星球，“4月，美團(tuán)已經(jīng)開始大規(guī)模投車了”。

4月底，美團(tuán)在內(nèi)部發(fā)起了百日戰(zhàn)役。“目標(biāo)就是今年年內(nèi)，做到全國第一”，徐亮亮說。彼時(shí)，電單車市場(chǎng)的老大是已經(jīng)深耕該賽道三年的哈啰出行，其市場(chǎng)份額一度占據(jù)行業(yè)的70%。一位哈啰出行內(nèi)部人士表示，去年哈啰助力車創(chuàng)造了7億的凈利潤。對(duì)此，哈啰回應(yīng)稱：不予置評(píng)。

美團(tuán)的到來打破了這種格局，它直擊對(duì)方要害，“美團(tuán)最先打得是哈啰的頭部城市，明星城市，比如，泉州，合肥，長沙。二季度結(jié)束的時(shí)候，哈啰的很多頭部城市，市場(chǎng)份額都縮減了很大了，最多的超過一半”。據(jù)美團(tuán)第二季度財(cái)報(bào)顯示，二季度已向市場(chǎng)投放電單車30萬輛，而今年，它的目標(biāo)是投放規(guī)模達(dá)到百萬級(jí)。

“這個(gè)不光是因?yàn)槊缊F(tuán)，滴滴也沒有閑著，滴滴跟其他品牌加起來，也是不小的市場(chǎng)份額。”上述哈啰人士表示。

4月，美團(tuán)向富士達(dá)、新日等電單車生產(chǎn)企業(yè)下單百萬臺(tái)共享電單車的消息傳出后，而滴滴青桔單車隨后被曝融資超10億美元，這也是共享單車有史以來最大規(guī)模的融資。

今年8月，滴滴青桔推出了三款新車型。滴滴表示，未來不僅會(huì)延伸青桔IP化屬性，同時(shí)會(huì)更細(xì)化拆分使用場(chǎng)景，推出較傳統(tǒng)共享單車更加小巧輕盈的新車型等精準(zhǔn)需求產(chǎn)品。而在補(bǔ)貼上，滴滴幾乎是三家力度最大的。電單車成為青桔今年重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)，兩輪也成為滴滴如今擴(kuò)招最多的部門。

這讓哈啰多多少少感覺到了危機(jī)。據(jù)Tech星球了解，哈啰從今年6月底開始對(duì)助力車和單車進(jìn)行合并，一位哈啰員工表示，合并至今還沒有完成，“這其實(shí)是參照滴滴，之前滴滴不就成立了兩輪車事業(yè)部嘛”。

新冠疫情外加巨頭的沖擊，哈啰的計(jì)劃被打亂，“我記得當(dāng)時(shí)說的是今年要有20個(gè)億的凈利潤，但現(xiàn)在肯定不行了，美團(tuán)和滴滴都在大規(guī)模投車”。對(duì)此，哈啰回應(yīng)稱：不予置評(píng)。

在美團(tuán)和滴滴的步步緊逼下，哈啰調(diào)整了策略。據(jù)Tech星球了解，如今哈啰也正在大規(guī)模發(fā)展渠道，采取加盟模式。過去，在單車戰(zhàn)爭(zhēng)中，哈啰全部采用直營模式。

“今年主要是更重渠道發(fā)展，但畢竟哈啰的渠道體系才剛剛開始搭建一年多，很多管理方面的抓手還不具備，美團(tuán)有完成的渠道招商，運(yùn)營管理體系?！币晃还袑臃治龅溃拔覀円彩潜M可能的多投車，但是也盡可能的保證騎行頻次不會(huì)被拉低”。

不止滴滴和美團(tuán)，區(qū)域玩家也開始頻繁發(fā)力。據(jù)Tech星球獲得的一份小遛共享BP（Bussiness Plan）顯示，在寧波市場(chǎng)占有率第一的小遛共享，今年的目標(biāo)是增加投放100個(gè)城市的覆蓋，新增投放37萬輛車。

更多的玩家，更多的資源涌入，共享電單車一下子熱鬧起來。

大廠游戲，下沉市場(chǎng)的充分競(jìng)爭(zhēng)

共享電單車并不是一門新生意。

2017年，當(dāng)共享單車進(jìn)入“彩虹大戰(zhàn)”時(shí)，成本更高的共享電單車也開始入局，不過當(dāng)時(shí)主流VC幾乎全部缺席，投資者大部分是傳統(tǒng)電動(dòng)車的上下游制造商。

2018年，一級(jí)市場(chǎng)錢荒來襲，自我造血能力不足的玩家因此退出市場(chǎng)。

“本來我們?nèi)谫Y了幾百萬，后來也有一筆新融資進(jìn)來，但是就在投資方要給我們打款的時(shí)候，他們的P2P項(xiàng)目暴雷，投資方創(chuàng)始人被抓，我們的資金鏈就斷裂了?！币晃还蚕黼妴诬図?xiàng)目創(chuàng)始人告訴Tech星球，如今，他已經(jīng)轉(zhuǎn)型共享充電柜了。

2018年，國內(nèi)市占率最高的電單車品牌享騎電單車遭遇經(jīng)營危機(jī)，用戶擠兌299元“誠信押金”之后，公司停運(yùn)，最終被迫變賣電瓶發(fā)放員工工資。

少數(shù)幸存者，也并不受資本青睞。目前，寧波市場(chǎng)占有率第一的小遛共享至今沒有披露融資消息，松果出行獲得過一筆天使輪融資后，也再也沒有新融資披露。

可以說，2018年-2019年，整個(gè)市場(chǎng)，哈啰一家獨(dú)大。但這并不意味著這是一個(gè)藍(lán)海?！肮蚕韱诬囋缇褪且粋€(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。大部分城市，有哈啰就有美團(tuán)和滴滴，一旦這個(gè)城市的政府沒有指定合作商，或者沒有指定給哪一個(gè)獨(dú)家合作商，那基本就是擠占原有小玩家的市場(chǎng)份額?！?/span>

除去小遛共享、松果出行，還有很多地方的區(qū)域性品牌。“他們一般和政府關(guān)系很好，因此可以拿到投放指標(biāo)。”一位共享電單車行業(yè)人士表示，“他們的盈利能力比誰都強(qiáng)，只是沒有錢，所以沒有辦法做大”。

因此，新的共享單車戰(zhàn)事又變成了大廠之間的博弈?！八某毕?yīng)太過明顯，久而久之就剩下滴滴、美團(tuán)、哈啰這樣本來就有大量的用戶，邊際成本越來越低的企業(yè)，它還可以與原有的業(yè)務(wù)做一些協(xié)同，這種的模式才更有意義。”一位共享電單車創(chuàng)業(yè)者表示。

美團(tuán)依舊在延續(xù)高頻打低頻的策略，王興在最新的財(cái)報(bào)電話會(huì)議上表示，共享電單車具有高頻消費(fèi)場(chǎng)景的特征，可以彌補(bǔ)美團(tuán)用戶對(duì)于平臺(tái)業(yè)務(wù)需求頻次不足的問題，對(duì)于美團(tuán)的長足發(fā)展，具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。

對(duì)于滴滴而言，兩輪車承擔(dān)的不僅僅是其完善出行版圖的野心，也意味著，某種程度上滴滴更想實(shí)現(xiàn)訂單量上的增長，借此來挽救持續(xù)下跌的估值。

眼下，美團(tuán)和滴滴都在通過補(bǔ)貼來換取一定的市場(chǎng)份額，這也意味著某種程度上來說，增長的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于盈利。

對(duì)于哈啰來說，情況全然不同。從公司規(guī)模上來看，哈啰明顯處于劣勢(shì)。一位哈啰出行中層對(duì)Tech星球表示，打仗是對(duì)組織能力的考驗(yàn)，美團(tuán)的組織能力是行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的，具體到業(yè)務(wù)上，也是其地推核心能力的擴(kuò)展。

在資金儲(chǔ)備、組織能力上，哈啰雖然處于劣勢(shì)，但是作為行業(yè)先行者，哈啰的優(yōu)勢(shì)在于其長期積累的精細(xì)化運(yùn)營能力，比如，哈啰要求所有的共享電單車在停放時(shí)與馬路邊界成90°角擺放。

更重要的是，由于政策原因，共享電單車沒有辦法像單車一樣在北上廣深等大城市投放，換句話說，共享電單車的戰(zhàn)爭(zhēng)大部分都在三四線城市，也就是所謂的下沉市場(chǎng)。

這正是哈啰起家的，也是其擅長的市場(chǎng)。

三四線城市的運(yùn)營邏輯和一線不同。“電單車在一線城市因?yàn)檎咴谥鸩椒砰_，所以在這個(gè)放開過程中，大城市相對(duì)比較少一點(diǎn)，在大城市中在比較復(fù)雜的核心熱點(diǎn)環(huán)境中，第一去抓上下班的具體潮汐熱點(diǎn)，同時(shí)要配合城市管理的治理。小城市的峰值和大城市并不完全一致，大城市典型的集中在上下班的高峰期，小城市是更平的曲線，它會(huì)在不同的時(shí)間段都有出行的需求，而且去的這些地點(diǎn)會(huì)和大城市明顯不同。”哈啰出行單車事業(yè)部總經(jīng)理褚軼群表示。

據(jù)褚軼群介紹，哈啰早期在合肥試點(diǎn)，就是通過哈啰大腦來提高運(yùn)營效率的，而哈啰大腦幫助他們?cè)陔妴诬嚨那皫讉€(gè)開場(chǎng)中，省去了大量的規(guī)劃和試錯(cuò)的時(shí)間，“很快就把這個(gè)模式建起來了”。

一位哈啰出行運(yùn)營人員告訴Tech星球，哈啰電單車的使用頻次為旺季每天5-8次，淡季每天1-3次。

“一個(gè)城市好的位置有限，這幾家也會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，比如當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營經(jīng)理就會(huì)PK，比如拆掉你的電池，或者把你的車推到其他地方。”一位共享電單車創(chuàng)業(yè)者表示。

美團(tuán)的城市經(jīng)理周楊就遇到過這樣的情況?！拔腋鶕?jù)后臺(tái)位置去找車，去的時(shí)候發(fā)現(xiàn)沒有電池了，明顯是被盜了，因?yàn)槊總€(gè)電池里面都有追蹤器。”

不管美團(tuán)、滴滴們最后的結(jié)果如何，他們的需求切切實(shí)實(shí)帶動(dòng)了共享電單車的熱浪。

“最近兩輪瘋狂立項(xiàng)，平時(shí)正常的開發(fā)流程要幾個(gè)月，美團(tuán)這個(gè)項(xiàng)目就只有一周。今年的訂單是我們虧本也要做的，因?yàn)槠鋵?shí)美團(tuán)我們介入比較晚，我們也想以價(jià)格做籌碼，這樣明年我們才會(huì)有訂單?！币晃粚幍聲r(shí)代參與美團(tuán)項(xiàng)目的人員告訴Tech星球。據(jù)他的消息，美團(tuán)明年的訂單都在百萬級(jí)。

賺錢，并沒想象的容易

哈啰用過去兩年的經(jīng)驗(yàn)告訴從業(yè)者，相比于共享單車，共享電單車是一個(gè)更容易賺錢的生意。

這或許和當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以及哈啰的投放策略有關(guān)。2020年以前，哈啰一家獨(dú)大，其一度占據(jù)市場(chǎng)份額的70%以上，一位哈啰出行內(nèi)部人士告訴Tech星球，當(dāng)時(shí)哈啰的投放策略講究的是獲利能力，投放數(shù)量有限，這也就造成了單個(gè)電單車的盈利空間非常大。

但滴滴和美團(tuán)的出現(xiàn)改變了這種模式。一位在美團(tuán)和哈啰都工作過的員工表示，美團(tuán)電單車的采購成本要遠(yuǎn)高于哈啰，因?yàn)楣嗍侵?，只能一個(gè)人騎，而美團(tuán)的座椅更長，前者采購成本不低于4000元，而后者的價(jià)格在3200-3700元左右。這意味著，這是有錢玩家的游戲。

更高的成本來自運(yùn)營?！斑\(yùn)營成本主要在換電部分：正常換一個(gè)電池4.5元，實(shí)際上目前5塊一個(gè)電池都沒有人去換，因?yàn)榇蟛糠謸Q電師傅都要集中在凌晨工作，還要自帶三輪車，冒著被交警抓的風(fēng)險(xiǎn)，不是每個(gè)城市都像長沙一樣好運(yùn)營，交警，政府問題都很難處理?！币晃还蚕黼妴诬囆袠I(yè)運(yùn)營人員表示。

“在佛山，美團(tuán)運(yùn)營的所有城市中，第一月訂單總量破100萬的城市都在虧錢，更別說其他城市了?！泵缊F(tuán)佛山運(yùn)營人士喬邁表示。

更大的不確定性來自政府?！敖衲昴瓿酰瓉砉谏虾ｉh行區(qū)投放的上萬臺(tái)電單車被要求撤離，當(dāng)時(shí)哈啰已經(jīng)運(yùn)營了大半年時(shí)間，這是一筆很大的損失，所以共享電單車只能往三四線城市投放。”共享電單車從業(yè)者麥昆表示。

如今，三四線城市的管控力度也在加大。8月中旬，汕頭幾家共享單車、助力車的品牌陸續(xù)發(fā)布公告，稱共享助力車、共享單車要陸續(xù)回倉、保養(yǎng)；9月3日，江門市要求哈啰、美團(tuán)等平臺(tái)全部回收投放的共享電動(dòng)自行車……

喬邁明顯感覺到政府的管控越來越嚴(yán)格。“一次性上百輛車被扣，一線員工要被扣錢，扣績(jī)效的，美團(tuán)這邊安排城市經(jīng)理去贖車，一輛車100塊，交給城管?！?/span>

“城市的管理能力有限，其原有的公共出行體系原本就已經(jīng)可以完全滿足市面的出行需求，新的出行方式或者新的品牌入駐，城市只會(huì)更加擁堵?！丙溊ヌ寡?。

更重要的是，共享電單車的到來打破了原有的利益格局，“會(huì)和原有的出租車體系形成對(duì)沖，這也是政府不愿意看到的”。

事實(shí)上，這種情況已經(jīng)發(fā)生了。

9月20日，內(nèi)蒙古鄂爾多斯的出租車組成浩浩蕩蕩的隊(duì)伍，每一輛車的后備箱里都裝有一輛共享電單車，他們要把城區(qū)的共享電單車運(yùn)至郊外。而在四川內(nèi)江市威遠(yuǎn)縣，當(dāng)?shù)爻鲎廛囈呀?jīng)兩次抵制共享電單車投放，在南充市南部縣城上千輛共享單車被出租車司機(jī)拖到城邊......

如何平衡好新舊玩家之間的關(guān)系，這極大地考驗(yàn)著政府的管理水平。

這是一場(chǎng)重資產(chǎn)、重運(yùn)營、重政府關(guān)系的游戲，主流玩家在有限的空間里搶奪不多的時(shí)間窗口。一個(gè)可以確定的結(jié)論是，電單車的戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束得遠(yuǎn)比單車要迅速。