大灃超市水果貨架定制快訊：突如其來的疫情催生了同城零售的大爆發，與之形成連鎖反應的，是線下實體商業隨之展開了一系列新的變革，繼餐飲、商超之后、零售醫藥也在經歷一場劇烈“震蕩”。

在餓了么App中搜索“雙黃連”，附近的2.6~10公里間，共有78家藥店出售同款藥品，配送速度從28分鐘到50分鐘不等，并且，不同藥店還會給出不同程度的補貼，從滿48元減20，47元減26，到38元減25，各種滿減讓人隔著手機屏幕就回想起外賣剛剛興起時的“補貼盛況”。

然而，在這背后是一場從線下到線上的流量爭奪戰，“蛋糕”正在被重新切分，從線下網點、藥品售價到供應鏈，傳統零售藥店正或主動、或被動地走向一個新階段。

多方角逐線上市場 

2018年，零售醫藥企業海王星辰上線餓了么，當其他競爭對手還在左右觀望時，海王星辰憑借先發優勢，在一線城市迅速跑馬圈地，搶占時間為紅利, 在很長一段時間內，占據線上藥店的主導權。

與海王星辰的打法不同，叮當快藥從線上到線下，用新零售的方式發起進攻——當傳統零售醫藥企業還在琢磨如何讓線下醫藥網點向線上轉型時，叮當快藥已經拿著線上平臺的數據，向線下鋪設網點了。

以海王星辰為代表的傳統藥房的競爭優勢在于高密度的線下網點，那么，叮當快藥的優勢就是線下網點鋪設的精準性。

在上海，規定連鎖藥店的布點必須間隔300米以上，由此，各大藥房打響了“300米戰爭”。如今，七八家藥店同時“擠占”一條馬路的現象非常常見。

但這樣的配置很容易淪為一種資源“浪費”。零售君在餓了么搜索發現，以上海中山公園為中心，附近10公里半徑內，有16家益豐大藥房，12家老百姓大藥房，11家海王星辰，10家華氏大藥房……這些昔日線下流量的入口，在線上卻變成了一種“內耗”。

從線上起家的叮當快藥，則根據新零售的規則，以3公里為界限重新布局線下網點，減少門店的重復設置，同時留出更多火力專注于線上平臺的發展，以及自有藥品品類的開發。

作為一家擁有自有App的新零售醫藥，叮當快藥迅速收割了一批私有流量，如今其最核心的競爭力是其他連鎖藥店所沒有的“數據”。

以這兩家先行者為模板，越來越多的零售藥店品牌開始入局，攻勢同樣猛烈，“我們如果跟他對拼到底，也許就是我們活下來，如果不跟他拼，有可能就是人家活下來。”

在一家國營連鎖醫藥品牌的相關負責人看來，如今，一二線城市的線上醫藥市場已經飽和，想要從先入局的企業手中搶市場，非常艱難；后來者，則只能轉向三四線城市。

燒錢換市場的戰火還在延續，在這一輪洗牌過后，能留下來的，才有資格談未來發展。

相比海王星辰和叮當快藥的“虧錢補貼”，擁有成熟供應鏈的傳統連鎖醫藥企業也有不可忽視的自身優勢——更強的定價話語權。據上述連鎖醫藥品牌負責人透露，同樣“低價”的藥品背后，有的藥店是在虧錢補貼，有的藥店則只是減少利潤率。

因此，價格戰更多比拼的是各家醫藥企業供應鏈能力的強弱。“供應鏈強的藥企，線上藥品出售的利潤率在20%上下，雖然相比線下藥品，大約低了15%~20%，但有利可圖?！?

催生傳統零售醫藥變局 

在轉戰線上的同時，傳統線下藥店的經營方式也在發生改變。

“過去的藥店就是交易，他們很少提供服務，用戶也不會對藥店產生黏性?！痹诜治鋈耸靠磥?，隨著在線售藥業務的比重增加，傳統藥店開始學習講好服務這個新故事。

從8小時營業時間到加開24小時門店，這是傳統藥店最明顯的變化之一。

國藥控股國大藥房有限公司創新發展中心副總經理顧煒給零售君算了一筆賬，過去，開設24小時門店，夜間人力成本高，銷售業績也不理想，是鐵定“只虧不賺”的買賣，因此連鎖藥店都提不起興趣。

但增設了線上藥店渠道之后，24小時藥店的夜間銷量開始加速增長，從虧錢、收支平衡，再到真正實現盈利，這讓企業看見了夜間售藥的潛在市場。因此，連鎖藥店開始積極推動一批日間營業的藥店向24小時藥店轉型。

“這本身就對連鎖藥店的經營能力提出了挑戰。”在顧煒看來，夜間來藥房買過藥的用戶，很容易記住這個藥店，會不自覺地增加復購率。因此，開設24小時藥店同樣是通過服務，培養品牌心智的切入點。

以此為例，越來越多的傳統藥店開始有了差異化經營的意識。

在2018年，海王星辰為代表的傳統藥店上線外賣平臺，當時的線上銷售主要以胃痛、腹瀉、緊急避孕藥等一批緊急藥品為主，一家藥店上線的藥品SKU在800個上下。但這個數字在飛快增加，如今，一些在線藥店可售藥品的平均SKU達到了1500個~2000個，占到線下藥店在售藥品品類的75%。

隨著在線藥店的競爭加劇，更豐富的藥品品類同樣是決定訂單轉換的關鍵。

顧煒透露，目前，他們線上藥店可售藥品SKU最多達到3000多個，占線下藥店藥品總SKU的90%，剔除一批特殊商品及中草藥之外，幾乎做到線下門店的全品類上線。

然而，這還不足夠，事實是，線上藥店增加藥品SKU的腳步還在不斷加快。據了解，一批傳統藥店，以商超的新零售模式為參照，開始搭建“藥品前置倉”——結合藥店的銷量，和競爭對手的訂單數，再加上外賣平臺提供的電子圍欄熱力圖，篩選一批藥店轉型為前置倉，進一步增加藥品品類的即時供應。

從藥店到藥品前置倉，對傳統藥店的運營能力提出了極大考驗?！霸讲桓疫M貨，就越沒有客流。越沒有客流，就越不敢進貨。”

過去，傳統線下藥店的庫存容量有限，對消費市場的動向反應也不及時，很容易出現可售藥沒人買，顧客想買的藥沒有賣的尷尬窘境。

根據顧煒介紹，根據目前藥品前置倉的試點情況來看，SKU的增加會對傳統藥店的經營模式形成正向推動，從線上到線下，不少藥店因此被盤活。

由此，傳統藥店正在被同城零售的風口吹向一個新的發展階段，經營時間更長，可售藥品品類更多元，甚至價格越來越低廉。

一輪新的洗牌無法避免，誰擁有更強財力，更完善的供應鏈體系，誰就更容易走到最后。 

線上藥店的未來暢想 

遍布大街小巷的藥店，要如何走出價格戰的泥潭？自有、差異化的藥品品類，是新商業模式成型的關鍵——沃爾瑪曾經宣稱能做到商超領域的最低價，最終，它通過小部分品類來獲得毛利。

叮當快藥已經出現了這種雛形——通過出售門店特有的貼牌藥品，來提高藥品品類的毛利率。

分析人士看來，“這就是傳統醫藥和互聯網公司的差異，后者有數據，可以用數據做出更精準的復購報告、營銷報告，在上游企業那里也更容易獲得話語權?！?

目前，可以暢想的是，未來的線上藥店背后是一套集合了藥廠供應鏈，零售藥店和在線渠道的完整商業體系——供應鏈藥廠通過藥店和在線銷售渠道獲取的消費者數據，打造C2M的定制醫藥類產品，在線銷售渠道和藥店則對定制產品進行營銷和銷售，從產到銷，生產出更多符合市場需求的醫藥產品。

可以預期的有這樣三類：

第一，更加個性化的藥品規格。

以同品牌的膏藥貼劑為例，線下門店出售的標準款，通常為15貼一盒，一天5貼的劑量；根據藥店提供的大數據，定制化產品可調整為一天2貼，一盒10貼的“青春版”包裝。

同樣，某款感冒藥，標準化包裝是20粒一盒，為了滿足更多元的需求，線上藥店有望出售18?；蛘?4粒一盒的定制款。這樣既能避免與線下藥店打價格戰，也可滿足更多元的需求。

第二，以藥店和藥廠供應鏈聯合開發新品類的方式，拓展醫美、保健產品。

據了解，一批擁有供應鏈能力的藥店正在聯合有資質的藥廠，著手開發包括有特殊醫藥功效的面膜、針對慢性病病人的保健食品等。

這些非藥類的大保健商品，通過外賣平臺大數據，挖掘線上消費人群的需求，產品也將專供線上藥店出售。既能豐富非標準保健品的品類，提高用戶的消費黏性和消費頻次，也將補充標準化藥品的利潤。

第三，打造更多元的線上入口，從餓了么、美團，到自有App，進行不同功能定位。

與第三方平臺合作的目的是完成在線銷售，而自有App則能提供更多服務功能，包括通過在線平臺會員制的形式，進行慢性病長期管理、追蹤，以及定制藥品、保健品的銷售。

有數據顯示，到2028年，中國線上零售滲透率將上升至30.8%，總銷售額約為1770億人民幣。

有業內人士判斷，未來兩三年，受到醫保政策放松，以及人們消費觀念的轉變，線上布局對線下傳統藥店的發展所形成的推動作用將會逐步顯現。

顯然，互聯網的運作模式正在深刻影響這個傳統零售行業，良好的數據運營、供應鏈合作，以及網點布局，將催生出這個行業的巨頭企業，就如同在線打車、在線外賣一樣，在線醫藥也將發展成一個垂直且有巨大價值的獨立商業形態。