大灃大型超市貨架定做快訊：錢大媽入侵社區(qū)的強勁勢頭，成功惹惱了社區(qū)中的私人零售菜店。

卻勾起了資本界的強烈的興趣！

在賣菜這件事情上，社區(qū)線下店鋪或是商家搶占萬億級生鮮市場最優(yōu)解。

“不隔夜”的勾心斗角

“不賣隔夜菜，不賣過夜肉”這句標語想必大家都不陌生，對，這就是錢大媽主打的“賣菜招牌”。而對于處在社區(qū)生鮮賽道上的一員，這家連鎖企業(yè)顯然是成功的！

像筆者小區(qū)樓下就有一家錢大媽，在這家店鋪還未開業(yè)之前，有著這樣一家夫妻蔬菜店鋪。他家門店不到50平米，但以往生意算是火熱，每天毛利潤在400元左右。盡管疫情到來了，但因為是家私人老店，生意還算不錯。

自錢大媽上月開業(yè)以來，這家夫妻店門店的生意顯然受到不小的沖擊。剛開始錢大媽開業(yè)宣傳口號為“不賣隔夜菜”，并且加上開業(yè)大打折扣以及每日按時間點階梯打折，以清倉當日生鮮的營銷手段，成功吸引不少大爺、大媽及上班族們光顧。

然后，大家買完菜，發(fā)現(xiàn)真的很新鮮且打折力度大，這家店鋪徹底在社區(qū)圈中傳開了。

而夫妻店鋪生意卻有點難了，顧客流失不少，每日毛利潤降至100元至200元左右。此外，還有別家私人店鋪境況也是如此。自這之后，也有不少私人店鋪也開始模仿錢大媽，但都因供應鏈不足及打折力度不夠并不能清倉當日生鮮貨品，而敗下陣來。

錢大媽是第一家發(fā)明“不賣隔夜肉”模式入局社區(qū)生鮮賽道的，這也讓更多玩家加入社區(qū)賣菜這條全新賽道，那么錢大媽商業(yè)邏輯是啥？其他社區(qū)賣菜又有何種模式？

錢大媽商業(yè)邏輯是啥？

公開資料顯示，錢大媽成立于2012年，是廣州市錢大媽農(nóng)產(chǎn)品有限公司旗下連鎖品牌，一家定位于社區(qū)生鮮店。

這家連鎖企業(yè)主打“不賣隔夜肉”旗號，以此迅速在市場上聲名鵲起。據(jù)了解，截至到2019年12月，錢大媽在營業(yè)門店數(shù)接近1700家，分布在華南、華中、華東及香港區(qū)域，全年營業(yè)額超70億元。

且隨著社區(qū)生鮮業(yè)態(tài)發(fā)展加快，這家連鎖品牌的擴張速度也同樣瘋狂。有消息稱，錢大媽計劃到2020年將門店數(shù)量擴張至3000家，這意味著預計到下半年，錢大媽的擴張速度將會更快。

那么，這家連鎖品牌商業(yè)邏輯到底是什么？擴張速度如此驚人？

其實，錢大媽實行的是“加盟+直營制”的模式，九成以上的店鋪為加盟店，不到一成的店鋪為直營店。

而這錢大媽門店迅速擴張的奧秘在于：第一，地點選的對，店鋪選在社區(qū)可直接對接消費人群；第二，以加盟店為主，當模式跑通后可跨區(qū)域迅速擴張；第三，店面類型多、密度高以及SKU少；第四，強調(diào)新鮮，不賣隔夜肉，通過時間節(jié)點階梯性打折，以實現(xiàn)門店當日零庫存；第五，強調(diào)產(chǎn)地直供，其在產(chǎn)地建倉再到核心城市建配送中心，生鮮產(chǎn)品從場地至配送中心再到社區(qū)門店。

當社區(qū)生鮮領域透露出更好的商機時，商家們也將涉足。而對于社區(qū)生鮮業(yè)態(tài)發(fā)展進程的加快，其衍生的運營模式也呈現(xiàn)多樣化的特點。

其中，就有著生鮮加強型社區(qū)超市的鄰里生鮮、廚先生等，特點：生鮮品類占比高、打造精細化運營；便利店+生鮮模式的永輝生活、好鄰居等，特點：便利店品類的基礎引入生鮮品類；生鮮折扣店模式的生鮮傳奇及誼品生鮮，特點：主打高周轉(zhuǎn)生鮮產(chǎn)品，數(shù)量有限價格優(yōu)惠。

生鮮市場成掘金地，錢大媽如何挖金？

說了社區(qū)生鮮的業(yè)態(tài)，那整個生鮮行業(yè)市場規(guī)模又怎樣？據(jù)iiMedia Research(艾媒咨詢)數(shù)據(jù)顯示，2013-2019年中國生鮮市場交易規(guī)模持續(xù)擴大，2019年中國生鮮市場交易規(guī)模達2.04萬億，同比增長6.8%。

圖源：艾媒咨詢

雖然生鮮市場潛力巨大，但是生鮮行業(yè)卻缺乏全國性的連鎖品牌，就算是永輝超市，生鮮市場占有率也依舊為個位數(shù)。這也就意味著，被譽為零售市場最后一片藍海的生鮮領域，資本競爭的游戲?qū)⒏蛹ち摇?/span>

近年來，盒馬生鮮、叮咚買菜及每日優(yōu)鮮等加快腳步以瓜分生鮮市場，這也演變出社區(qū)團購及互聯(lián)網(wǎng)賣菜、線下社區(qū)店等多條賽道。

在競爭激烈的生鮮領域下，為何錢大媽這種線下社區(qū)店還能獲得資本青睞？

上文說到了錢大媽門店擴張速度驚人，但這家連鎖品牌融資也不錯。據(jù)松果研究社觀察，其在2017年獲得京東啟承資本B輪融資之后，逐漸獲得資本青睞。之后，還在2019年年底獲得了10億元D輪融資，估值達到80~100億元，而當年多家社區(qū)生鮮企業(yè)卻陷入困境。

所處于社區(qū)生鮮賽道下的代表“錢大媽”獲得資本認可的原因，其實也與其主打的商業(yè)模式有關。通過上文錢大媽門店迅速擴張奧秘也就是其商業(yè)模式總結下來，該連鎖企業(yè)有著“深入人心slogan，社區(qū)小業(yè)態(tài)的日清模式，產(chǎn)地直供補足供應鏈短板以及可跨區(qū)域復制的擴張門店法寶。”

此外，資本同時還長期看好社區(qū)化業(yè)態(tài)在中國消費市場的發(fā)展，這家社區(qū)生鮮賽道代表品牌錢大媽自然深得資本喜愛。

對于整個生鮮領域而言，錢大媽在社區(qū)生鮮賽道上是成功的。那，社區(qū)賣菜真是一門好生意嗎？

社區(qū)賣菜是門好生意嗎？

2019年被業(yè)界稱為“賣菜年”，那年起在生鮮領域上也帶火了“社區(qū)團購”以及“互聯(lián)網(wǎng)賣菜”這兩個模式，疫情甚至還助推了這兩個業(yè)態(tài)大火一把。尤其是社區(qū)團購，興盛優(yōu)選、十薈團等新品牌在業(yè)內(nèi)名聲愈來愈大，美團、京東、滴滴等多家巨頭企業(yè)也相繼進軍，這一賽道逐漸擁堵不堪。

而線下社區(qū)店，社區(qū)賣菜這門生意又如何呢？

在后疫情時代，社區(qū)線下店大有反攻趨勢。消費者對于社區(qū)商業(yè)的接受度明顯增加，特別是社區(qū)生鮮等業(yè)態(tài)逆勢增長，并且市場規(guī)模龐大，還占據(jù)生鮮市場主要消費群體。據(jù)iiMedia Research《2019年中國社區(qū)生鮮行業(yè)市場運行監(jiān)測報告》，2019年中國生鮮市場交易規(guī)模突破兩萬億元，社區(qū)生鮮門店擁有中國生鮮市場約1/3的消費者群體。

與此同時，艾媒咨詢分析師還認為，社區(qū)生鮮商業(yè)發(fā)展可以解決“最后一公里”的購物問題，使服務更便捷、個性化、多樣化，在此過程經(jīng)營良好的連鎖品牌獲資本青睞，已有的生鮮電商品牌也開始積極擴展線下業(yè)務爭奪市場。

雖然線下社區(qū)店存在一個明顯的反攻趨勢，相關連鎖品牌正在從非標化向標準化進行整合，集中度越來越高。但是，社區(qū)店業(yè)態(tài)發(fā)展至今也并沒有大規(guī)模連鎖品牌出現(xiàn)，這也是整個生鮮行業(yè)的通病。

而社區(qū)生鮮同樣具有消費便捷、產(chǎn)品新鮮與惠民程度高的競爭優(yōu)勢，由此贏得了商業(yè)資本的密集進駐，同時也倒逼著傳統(tǒng)生鮮企業(yè)和部分生鮮電商品牌加快創(chuàng)新的腳步。

從用戶需求來看，線下社區(qū)店的到店的比例占比是很高。而從成本上看，至少在賣菜這件事上，開店或許是最優(yōu)解。

社區(qū)店作為線下實體店，雖然有人質(zhì)疑去線下開設實體店成本更高，但仔細來看，線下社區(qū)店除開房租及人工費用，比較于社區(qū)團購模式，其還需支付團長10%~12%的雇傭費用，整個履約成本可能比社區(qū)團購成本低一半。

此外，社區(qū)團購定位為今日下單，次日自提。生鮮冷鏈保存、運輸及包裝是否精良等問題，都決定著貨品新鮮度及用戶的留存率，如若用戶次日忘記自提，團長們對于貨品保存成本也將提升，而線下社區(qū)生鮮門店就不需要擔憂這類問題。

但是，社區(qū)生鮮運營對企業(yè)運營、成本負擔要求高，也在加快優(yōu)勝劣汰步伐，2019年融資、關店潮并存。

另一方面，社區(qū)生鮮店他們主打?qū)⒉耸袌霭岬筋櫩图议T口，人流量相對較大，前期資本投入還是比較高昂的，這也是多數(shù)社區(qū)生鮮店鋪面臨的問題。并且如果供應商的能力有限，無法構建所有生鮮商品的完整供應鏈，這對社區(qū)生鮮店也是極大挑戰(zhàn)。此外，生鮮類產(chǎn)品對于環(huán)境、溫度十分敏感，冷庫和冷鏈運輸也同樣是必不可少。

結語

其實，不管用戶選擇哪種生鮮業(yè)態(tài)，這與他們當時所處場景相關。不同用戶在不同場景下，需要的服務是不同的。

主打“新鮮”的錢大媽，正因抓住了社區(qū)場景，“不賣隔夜菜”又牢牢抓住消費者“買新鮮菜”這種心理需求，才能在社區(qū)賣菜界混得風生水起。未來，不管是互聯(lián)網(wǎng)賣菜、社區(qū)團購及線下社區(qū)店等生鮮業(yè)態(tài)，都是可以共存的。