藥品是“觸網(wǎng)”最晚的行業(yè)之一，但隨著醫(yī)療大健康的火熱，售藥企業(yè)近期也成了資本寵兒。

惠州超市母嬰貨架定制：今年1-3月有數(shù)家相關(guān)企業(yè)遞交港股IPO申請(qǐng)，其中有三家主打醫(yī)藥新零售概念：叮當(dāng)健康、成都泉源堂大藥房和圓心科技。

這仨難兄難弟，三年累計(jì)虧損都在4億以上，充分說明了互聯(lián)網(wǎng)賣藥生意不好做。

01

賣藥數(shù)字化，越辛苦的越不賺錢

惠州超市母嬰貨架定制：三家業(yè)務(wù)都以藥品零售為主，收入接近，但由于模式不同，銷售的藥品結(jié)構(gòu)不同，拉開了毛利率差距。

藥店產(chǎn)品按毛利高至低排序?yàn)椋罕＝∑贰⒂?jì)生等醫(yī)療器械、OTC和處方藥。

叮當(dāng)毛利率最高，達(dá)33.8%，因其主營O2O快藥，主要是感冒發(fā)燒等急藥，患者的價(jià)格敏感度不高。

惠州超市母嬰貨架定制：據(jù)招股書顯示，其主要收入來自非處方藥和健康產(chǎn)品（包括口罩等），毛利較高。例如，感冒中成藥毛利普遍在40%以上。

圓心毛利率最低，只有不到10%，因其主營處方藥外流業(yè)務(wù)，多為慢病長藥，兩票制后利潤被壓縮。

但是為了做醫(yī)院生意，要把業(yè)務(wù)盤子攤很大，做很多賣藥之外的事，涉及醫(yī)院信息化建設(shè)、處方藥流轉(zhuǎn)、患者線上病程管理等等。

泉源堂定位全渠道藥房，主要有三個(gè)零售渠道：天貓京東等B2C電商平臺(tái)、美團(tuán)餓了么O2O平臺(tái)、線下門店（含DTP），總計(jì)毛利率僅20.8%，低于行業(yè)領(lǐng)頭羊。

而國內(nèi)五大連鎖藥房，2020年毛利率在32.1%-38.5%之間。這是由于泉源堂B2C收入占比最多，而B2C渠道中，處方藥銷售額占比74.8%，毛利卻只有5.1%。

惠州超市母嬰貨架定制：泉源堂O2O毛利率為25.2%，比叮當(dāng)略低，可能是由于兩家的金主背景差異。叮當(dāng)?shù)墓蓶|是仁和藥業(yè)，主營OTC，靠婦炎潔起家。而泉源堂背后是中國生物制藥，國內(nèi)最大處方藥和肝藥生產(chǎn)商。O2O處方藥競(jìng)爭激烈，價(jià)格透明，且依賴平臺(tái)，常常打折，拉低了泉源堂該渠道的毛利率。

02

全在虧損，利潤難覆蓋配送履約

藥品新零售主要有三大成本：藥品采購、配送成本和門店費(fèi)用。

把收入減去三大成本，幾乎所有醫(yī)藥電商都是虧的，更不要說算上其它成本了。

泉源堂的采購成本加線下門店成本就已超過收入了，B2C還要給平臺(tái)傭金，O2O要付騎手和平臺(tái)費(fèi)用，注定虧錢。

2014年，泉源堂還只是成都一家小連鎖時(shí)，就開了天貓旗艦店。

一直到2018年開始擴(kuò)張線下門店前，天貓、京東店都是其收入的主要來源。目前仍有超過40%的零售藥品，是通過B2C平臺(tái)賣出去的。

泉源堂沒有互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院資質(zhì)，依賴電商平臺(tái)的在線診療來開處方單。而平臺(tái)除了有3%-10%的抽傭外，還要花不少運(yùn)營推廣費(fèi)用，蠶食了處方藥本就不高的利潤。

泉源堂線下門店數(shù)從2018年的24家激增至2021年的426家，導(dǎo)致履約成本每年都幾乎翻番。

目前有近一半門店開業(yè)不足兩年，即使有O2O加持縮減盈虧期，但其擴(kuò)張步伐并未停下，虧損的情況恐怕還要持續(xù)一段時(shí)間。

泉源堂憑借與中國生物制藥的關(guān)系，惠州超市母嬰貨架定制：拿到多家藥品的區(qū)域分銷權(quán)，有近一半是獨(dú)家代理。分銷收入接近O2O收入，但毛利率達(dá)25%，而且可以捆綁銷售SaaS方案（毛利率超81%），緩解了虧損程度。

惠州超市母嬰貨架定制：叮當(dāng)號(hào)稱O2O快藥平臺(tái)，配送卻還是外包給第三方，所以履約成本并不低，占比高達(dá)12.7%，屬行業(yè)較高水平。2021年花在騎手和物流上的費(fèi)用就超過4億。

但叮當(dāng)不掙錢，更重要是高企的推廣成本。銷售費(fèi)用占比達(dá)19.8%，除了店員成本，最大的就是廣告費(fèi)用，包括品牌推廣、搜索和付費(fèi)點(diǎn)擊廣告等。

這也反映O2O競(jìng)爭激烈，雖然叮當(dāng)把小玩家都熬死了，但作為垂類電商，與美團(tuán)等大平臺(tái)抗衡還是很吃力，線上獲客成本不低，只是履約成本和銷售費(fèi)用這兩項(xiàng)就把毛利吃盡了。

圓心本身處方藥的毛利就低，加上門店成本，完全入不敷出。

為了配合處方外流，提供嚴(yán)格的核方和配藥服務(wù)，圓心單店平均有兩名藥師，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)5年以上，超越行業(yè)水平，拉高了成本。2020年毛利率為9.2%，而僅門店人員成本加折舊攤銷就達(dá)8.5%，目前收支結(jié)構(gòu)下賺錢幾無可能。

圓心為了做新特藥外流，還花大力氣做不掙錢的供應(yīng)賦能服務(wù)，說白了就是在信息化上幫醫(yī)院免費(fèi)打雜。

例如為醫(yī)院建小程序，實(shí)現(xiàn)線上問診、預(yù)約、看報(bào)告和在線支付等功能。

截至2021年圓心共計(jì)為340多家醫(yī)院提供了技術(shù)服務(wù)，能從中收取的項(xiàng)目服務(wù)費(fèi)很微薄，僅占總收入的0.1%。這些成本都將攤到后續(xù)的處方藥銷售上，利潤更加雪上加霜。

三醫(yī)聯(lián)動(dòng)后醫(yī)保談判常規(guī)化，納入帶量集采的藥品會(huì)越來越多，其中常見慢病用藥就是集采重點(diǎn)。

惠州超市母嬰貨架定制：例如3月廣東集采的42種慢病藥品平均降幅達(dá)55.27%。而圓心有85%銷售來自處方藥，不乏新國談納入醫(yī)保目錄的藥品。院外藥品價(jià)格不會(huì)長期倒掛，圓心主營業(yè)務(wù)的利潤面臨進(jìn)一步壓縮。

各家的履約和銷售費(fèi)率都不低，幾乎擠占了全部毛利。對(duì)比京東健康，除掉這兩費(fèi)，毛利還有空間。

就算如此，京東健康和阿里健康都還是連年虧損，小玩家扭虧恐怕更遙遙無期。

03

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥，有“藥”沒有“醫(yī)”

叮當(dāng)和圓心均有互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院資質(zhì)，號(hào)稱“醫(yī)+藥”模式，即線上互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)+線下智慧藥房。

雖然聽起來高大上，最終本質(zhì)還是賣藥。兩家的診療業(yè)務(wù)都是不收費(fèi)的，“醫(yī)”的成分很低。

叮當(dāng)提供免費(fèi)線上診療服務(wù)，僅有18名全職醫(yī)生和73名兼職醫(yī)生，而每年的咨詢量超過4百萬人次。有記者發(fā)現(xiàn)，線上開單審核寬松，只作簡單詢問，不需首診處方也能買到處方藥。

圓心的藥房幾乎全是院邊店，有97.5%的營收都來自于醫(yī)院處方外流。截至2021 年8月，圓心有251家藥房，其中153家開在醫(yī)院300米內(nèi)。

其互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院資質(zhì)的主要用途是，幫醫(yī)院做處方流轉(zhuǎn)，方便醫(yī)生線上開單。妙手醫(yī)生上圓心的自有醫(yī)生不足30人，在線問診服務(wù)幾乎不貢獻(xiàn)收入，和電商平臺(tái)一樣只是為了復(fù)診開方。

和很多醫(yī)藥電商一樣，圓心也將業(yè)務(wù)延伸到支付端，打造所謂的“醫(yī)+藥+險(xiǎn)”的一站式服務(wù)。賣保險(xiǎn)的毛利率高，這也是在處方藥利潤微薄下找的一條出路。

主營保險(xiǎn)包括新特藥保險(xiǎn)、普惠型商保、帶病險(xiǎn)及藥品福利保險(xiǎn)。圓心成立了圓心惠保平臺(tái)，目前與約70家保險(xiǎn)公司達(dá)成合作，針對(duì)國內(nèi)11種高發(fā)腫瘤藥品提供保險(xiǎn)直付。

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目前未成氣候，營收占比低于3%。主要是由于保險(xiǎn)支付和“醫(yī)”的關(guān)系更大，開單方才是影響決策的關(guān)鍵人，以“藥”帶“險(xiǎn)”相關(guān)性弱。

04

智慧藥房不“智慧”

三家企業(yè)都號(hào)稱用技術(shù)賦能智慧藥房，科技含量究竟有幾成？

叮當(dāng)?shù)难邪l(fā)費(fèi)用不足4%，占比還在逐年下降。2021年研發(fā)費(fèi)用9千多萬，只比得上2億7的廣告費(fèi)零頭。

作為一個(gè)快藥平臺(tái)，配送智能化是提升效率的關(guān)鍵。2019年-2021年，叮當(dāng)?shù)暮献黩T手每單配送成本由9.8元下降到8.6元，看似有一定程度的效率改善。

實(shí)情是，疫情后配送訂單量猛增，三年翻了一番。這10%的成本下降，只是因?yàn)橐?guī)模增長，提升了對(duì)包外配送的議價(jià)能力而已，并不是因?yàn)榧夹g(shù)優(yōu)勢(shì)。

號(hào)稱科技公司的圓心，研發(fā)費(fèi)用占比更低。從人員成本上看，銷售相關(guān)職能的人工占比七成，而研發(fā)團(tuán)隊(duì)人力成本只占13%左右，科技含量還不如銷售含量。

圓心的400多名軟件工程師，主要是為了服務(wù)醫(yī)院、藥企和保險(xiǎn)公司。例如針對(duì)醫(yī)院開發(fā)的處方共享管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化核方和在線流轉(zhuǎn)。

又如為藥企提供患者隨訪和營銷服務(wù)，通過線上實(shí)時(shí)評(píng)估來識(shí)別用藥并發(fā)癥，自動(dòng)化安排離院患者跟蹤流程等。

總的來說都是常規(guī)操作，屬于主營業(yè)務(wù)所必需的技術(shù)成本，對(duì)營收和運(yùn)營效率都尚未起到提升作用。

泉源堂研發(fā)費(fèi)用不到1%，沒有互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院資質(zhì)，無法提供在線問診，線上開單依賴電商平臺(tái)，談不上“智慧”。研發(fā)人員只占員工總?cè)藬?shù)的3.7%。

惠州超市母嬰貨架定制：泉源堂擁有多家藥品的區(qū)域代理權(quán)，截至2021年分銷業(yè)務(wù)有接近1300家客戶，每客每年只貢獻(xiàn)了18萬收入，說明大部分都是小微連鎖藥房或是單店藥房。

這些客戶也想通過O2O擴(kuò)大覆蓋區(qū)域或是接入電商平臺(tái)，但自身運(yùn)營能力不允許。于是泉源堂就向這些小藥房輸出SaaS服務(wù)及線上運(yùn)營服務(wù)。

因?yàn)槿刺瞄_展線上業(yè)務(wù)較早，積累了一定技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，可以輸出訂單咨詢、數(shù)據(jù)集成和運(yùn)營管理等中臺(tái)服務(wù)。

惠州超市母嬰貨架定制：泉源堂提供SaaS解決方案，收取服務(wù)費(fèi)，線上代運(yùn)營則收取銷售提成。反而最不像科技公司的，試圖靠技術(shù)賺錢。不過，SaaS解決方案在2021年僅貢獻(xiàn)了2.2%的收入，屬于聊勝于無的業(yè)務(wù)。

按理來說，有了技術(shù)賦能，這三家企業(yè)的效益應(yīng)該有所提升。但是其配送和門店費(fèi)用率都不低，科技沒有起到提升運(yùn)營效率的作用。

醫(yī)保局成立后，醫(yī)改已深入到藥品這一深水區(qū)。

惠州超市母嬰貨架定制：政策總體利好藥品電商的規(guī)模增長，但在零加成的方針下，并不會(huì)有多少利潤空間。醫(yī)藥電商打著科技新零售的概念，本質(zhì)上只是增加了線上銷售渠道而已，不能改變賺錢難的現(xiàn)狀。

這仨難兄難弟上市成功后，前景也并不樂觀。