超市精品貨架定制：想“上位”的雪梨，離薇婭李佳琦有多遠？

發布日期：2021.10.25　

超市精品貨架定制：一年一度的雙11大戰拉開帷幕，除了薇婭和李佳琦的雙雄之爭，第三名雪梨也因為9.3億的GMV被熱議。

超市精品貨架定制：這是一個比上不足比下有余的數字。紅人點集淘寶主播銷售榜顯示，雙11首場預售直播李佳琦銷售額達到106.53億元、薇婭為82.52億元，相比之下，第三名雪梨的銷售額量級，只能達到直播一哥、一姐的1/10。

超市精品貨架定制：但對第二年正式入局雙11的雪梨來說，這其實是一張不錯的成績單。畢竟，第四名烈兒寶貝GMV也只有1.59億，縱觀全網，同期直播中領跑快手雙11榜單的蛋蛋為7.2億。

不過，對有意“對標薇婭李佳琦”的雪梨來說，這個成績卻暴露了自己與薇婭李佳琦真實的差距。

超市精品貨架定制：為了追趕薇婭、李佳琦，這次雪梨準備了幾個大招：單品價格低、現貨比例大、保稅倉貨源、淘寶官方的正品背書。這著實誘惑了一批薇婭和李佳琦的粉絲，10月20日當晚，他們在三個直播間反復橫跳，“李佳琦種草、薇婭選品、雪梨買單”。

一位從業者把三人這場battle總結為：薇婭的泛，李佳琦的專，雪梨繞后過”海關”。

不過，在薇李二人全面的貨源、強大的信任背書、穩定的粉絲生態面前，雪梨終究還是未能在PK中實現“對標”的野心。

今年以來，雪梨憑借大量高客單價單品和珠寶、醫美等高利潤、高單價的專場品類，一次次刷新自己的GMV記錄，甚至多次在周榜上超越李佳琦、直逼薇婭，被認為是薇李二人最具威脅的對手。

但與“彎道超車”的機會相伴的，是外界和消費者對雪梨長久以來的質疑，比如刷單的嫌疑和GMV的水分、珠寶黃金等售假重災區的危險，以及醫美等高風險品類的投訴糾紛。

業內人士對主播雪梨的未來，也持不同的態度。有人認為，如果雪梨無法給手淘帶來更多的新增流量，就絕無可能跟薇婭和李佳琦同位競爭。也有人認為，擁有自有女裝品牌和供應鏈的雪梨，代表了商家自播的完全體，在平臺的支持下，長遠來看很可能超越代表強議價渠道的薇婭，而不是自成IP的李佳琦。

雙11首戰，

雪梨被薇婭李佳琦“降維打擊”了

為了給今年雙11預熱，頭部主播們使盡了渾身解數。

薇婭和李佳琦把首場預售清單做成了Excel文檔，內容詳盡到產品價格、功能、鏈接和下單時間。李佳琦甚至化身講師，在直播間給粉絲們上了10天“美妝護膚小課堂”，還把與品牌battle折扣的過程拍成了爆火的紀實綜藝《所有女生的offer》，可謂火力全開。

兩大超級主播都這么拼，雪梨的壓力可想而知。

比薇婭李佳琦更早，10月5日起，雪梨直播間就開始了雙11劇透。她也在微博上重點發布了美妝品類的種草攻略和必買清單，打出“雪梨直播雙十一低至1.5折起”的標簽。10月20日首場雙11直播當天，雪梨也是最早一個開播的，總直播時長達17個多小時，期間也幾乎沒有休息。

與薇婭和李佳琦相比，雪梨這次還蓄了幾個大招。

薇婭和李佳琦上架的400多個商品，全部來自品牌旗艦店，采取定金預售機制。但雪梨直播間的300多個商品，有相當一部分是現貨直拍，不需要等預售，也不需要湊單。

這對于那些沒有耐心等預售、懶得思考優惠機制的消費者來說，相當友好。“當別人還在苦苦等待付尾款，我已經收到東西用起來了，不香嗎？” 直播間常客周周稱。

雪梨最大的招是價格。

大牌護膚美妝產品，照例是今年雙11的重頭戲，也是薇婭、李佳琦和雪梨重合度最高的品類。常在直播間購物的人都知道，薇婭、李佳琦合作的大牌美妝，幾乎不會采取降價策略，而是“加量不減價”，通過贈送同款或者中小樣來體現優惠。

其實這種玩法，早已被消費者詬病已久。“我們想要的是直截了當的便宜，而不是花錢買回來一堆用不完或者用不上的小樣。”周周覺得，相比之下，這次雪梨直播間就簡單很多，“數量拍1，直接打折，沒那么多花里胡哨的。”

據開菠蘿財經觀察，雪梨雖然在產品折扣上比不過薇婭和李佳琦，但單品價格確實是最低的。比如，一罐50ml的HR赫蓮娜黑繃帶面霜，薇婭和李佳琦的價格都是3580元，并贈送總價值2982元的同款小樣15ml和其他小樣30ml，相當于5.5折；而同款商品雪梨的價格是2289元無贈品，相當于6.3折。

雪梨、薇婭、李佳琦直播間同款產品價格對比

但不少消費者擔憂的是，薇婭、李佳琦直播間的這些大牌美妝，鏈接是品牌旗艦店的，雪梨直播間的商品，價格雖便宜，但并非是品牌旗艦店發貨，能保證正品嗎？

對此，雪梨在微博上表示，折扣大，是因為大批采集以及避免了中間層層抬高價格的成本，每件商品都能溯源，有正品保證。

據她介紹，直播間貨源一是來自保稅倉；二是從海外批量采購后經香港清關發貨；三是與天貓旗下的天貓超市、妙顏社等平臺合作，海外直郵或從國內倉庫和保稅倉發貨；四是與海外品牌方直接合作。

這打消了部分消費的顧慮，此前只信任薇婭和李佳琦的周周，這次就在雪梨直播間下單了幾款美妝產品。不過，仍有很多消費者不放心，“雪梨的價格確實很讓人心動，但糾結再三，我還是買了李佳琦的，贈品能用也不虧。”在李佳琦直播間下單的小樂說道。

“據我了解，這次淘寶官方給雪梨的扶持力度很大，加上她自己的補貼，才能靠價格優勢勉強啃下一小塊蛋糕。”直播電商從業者周尋告訴開菠蘿財經。

至于淘寶為什么選擇與雪梨合作，他指出，薇婭和李佳琦團隊基本獨立，合作可能性很低，但很多類目的小二都需要GMV，得有主播去承接，第三名雪梨自然是最好的選擇。

事實上，雪梨這邊，也只能背靠淘寶切入后方。

最主要的原因是，李佳琦和薇婭瓜分了美妝國際大牌和爆款國貨的貨源，實際上是在聯手排他，“貨和價格是其他主播都拿不到的。”周尋說。電商行業從業者張鑫則向開菠蘿財經表示，除了與品牌聯手，薇婭和李佳琦還拿下了大量美妝代運營商的合作。

“仔細看，薇婭和李佳琦的商品有很多來自寶尊和麗人麗妝代運營的品牌。”張鑫稱，很多國際美妝品牌的天貓旗艦店，都是由這些代運營公司運營的，日常代運營商要控價，不會大規模給直播優惠，但大促就不一樣了。

雪梨直播間“三寶”：

iPhone、黃金珠寶和醫美

在這樣的情況下，雪梨基本不太可能“咬”住薇婭李佳琦，能拿下9.3億GMV，也算是交了一張不錯的成績單。

然而，雪梨的自我定位和業內外的期待可能都不止于此。

今年以來，雪梨曾五次在GMV周榜上超越李佳琦、直逼薇婭，6月和8月甚至一度接近成為月榜亞軍。這讓不少人開始關注，淘寶主播前三名是否要洗牌了？

雪梨自己，也絲毫不掩飾要和薇婭李佳琦一較高下的野心。今年7月，宸帆內部員工在接受今日網紅采訪時曾直言，“我們現在是對標薇婭、李佳琦”。8月的粉絲節脫口秀上，雪梨直言當第三名被夸是在罵人，“所以以后沒拿第一名，大家都不要來夸我。”

在業界，雪梨確實是公認的“拼命三郎”。從去年開始，雪梨的直播頻次調整成了日播，即便是在薇婭和李佳琦都歇了三到四天的國慶假期，她也沒有休息。

不過，從數據來看，真正讓雪梨直接刷新GMV、坐穩第三緊咬第二的，是iPhone、黃金等高客單價商品，以及黃金珠寶、醫美兩大熱門品類專場。

iPhone一直是雪梨直播間的熱門商品。以今年618大促期間，據開菠蘿財經統計，雪梨直播間三分之一的銷售額是由iPhone貢獻的。

知瓜數據顯示，5月24日至6月20日，iPhone 12等蘋果產品在雪梨直播間上播8次，總GMV達8.93億，占到總GMV的30%，相比之下，女裝和美妝用品的貢獻占比僅為7%左右。根據小葫蘆大數據，8月26日雪梨粉絲節， iPhone 12等蘋果產品創造了近1.2億元銷售額，占總銷售額的23%。

“主播帶貨iPhone、茅臺這些熱門標品，雖然傭金比例基本只有1%左右，但能為直播間引流，滿足平臺條件就可以上架。”張鑫告訴開菠蘿財經，更重要的原因是，這類產品就是用來做高GMV的，這是業內公開的秘密。“為了讓數據好看，對外界做宣傳。”

珠寶和醫美，是雪梨GMV的另一大來源，也是她“造節”的主要品類。今年上半年，珠寶品類成為雪梨直播間的熱銷品類前五，9月2日的雪梨珠寶節直播，單場創造了1.1億GMV。

“珠寶利潤非常高，早年常規的珠寶直播退貨率高達90%左右，仍有很多人去搶著做，可見利潤多高。”加上高單價對GMV的貢獻，張鑫表示，這就不難解釋為什么雪梨會主攻珠寶。

“珠寶也是類似具有固定市場價值的產品，加點加工設計，就變成了首飾，所以有溢價。如果是自己采購原材料，做供應鏈，風險也小。”周尋也認為，雪梨選擇珠寶，或許的確能走出一條差異化的路子。

在周尋看來，醫美品類，也是在其他賽道同質化嚴重、頭部被薇婭和李佳琦牢牢掌控后，雪梨切入競爭的不二之選。據他了解，雪梨帶貨的醫美產品，大多來自天貓醫美。

醫美的客單價雖然不及珠寶黃金，但銷售量大，單場也能創造近億GMV。在雙11首場預售直播中，雪梨也重點推薦了兩款單價分別為2888元和6999元的輕醫美套餐，稱是平臺特供的年度最炸機制，最終銷售額分別為1746萬元和1500萬元。

上述品類的最大共性是，客單價高，能創造的GMV高。開菠蘿財經發現，雪梨直播間的新晉高價產品是皮草。其自有女裝品牌的皮草單件最高售價1.3萬元，10月10日單場就賣出了6.1億元。

但一到雙11這種全品類PK的大促中，少數幾款醫美、珠寶和iPhone單品，撐不起雪梨挑戰薇婭和李佳琦的野心。

而且，張鑫指出，雪梨強勢的女裝、珠寶這些品類，退貨率相比一般品類更高。但這不針對雪梨，他強調，大部分主播的GMV，實際都是虛高的。

“這里面有幾個原因，一是因為商家的上架方式、平臺的優惠機制等不同，有些鏈接顯示實際價格，有些則不是，平臺計算GMV一般抓取當前頁面鏈接的SKU價格，肯定高于到手價格；二是基本上所有商品都存在退貨的情況，一般退貨率是20%，像女裝、珠寶這些退貨率就更高了；三是不排除適量的刷單，真實GMV會更低。”張鑫分析稱。

沖擊榜二，雪梨還有戲嗎？

不過，坐穩第三名的雪梨，如今的確是被擺在和薇婭李佳琦的同一較量場上了。

周尋形容，李佳琦是“超強美妝導購”，薇婭是“山姆會員大商超”，雪梨則代表女裝品牌，分別對應人、貨和品牌的邏輯。據他觀察，在雪梨帶貨的產品中，自有品牌占到30-40%，日常平銷的利潤比薇婭、李佳琦高，還有品牌溢價。“雪梨或許會成為淘品牌商家的一個樣板。”

在他看來，雪梨、烈兒寶貝、陳潔kiki等第二梯隊主播，是淘寶最有動力培養的，“有品牌、有工廠、有貨，是商家自播的完全體，這才是淘寶最初的模式。”

周尋預判，未來，李佳琦會繼續以IP的形式存在并強化，而薇婭代表強議價渠道。在薇婭的路徑上，他認為，“雪梨的模式和路線比較有潛力，雖然在女裝以外的專業性方面難以比肩，但價格和渠道是能拼出來、喂出來的。”如果把時間周期足夠拉長的話，他看好雪梨超過薇婭。

電商平臺負責人陳升則持相反的意見。

“我認為雪梨絕無可能超過薇婭李佳琦，除非雪梨能像薇李一樣給手淘帶來更多的新增流量，或者在站外再造一個流量入口。”陳升認為，雪梨如果只靠現在的直播流量和作為微博紅人的流量，是沒戲的。