珠海書店貨架定制快訊：國內生鮮賽道雖然熱鬧，但大部分還是做的DTC生意，真正把眼光瞄準B端生意的，寥寥無幾：美團to B 新業務快驢進貨、海底撈供應鏈企業蜀海、國內最早批做生鮮供應的企業美菜網。

這三者中，又當屬美菜網最為獨特。

珠海書店貨架定制快訊：它不像美團自帶龐大的C端流量，轉型攻打互聯網下半場是自然而然的一步；也不像蜀海背靠海底撈的品牌影響力，標準化采購服務大型連鎖餐飲。2014年成立的美菜網，一沒流量二沒品牌，只有當初創始人劉傳軍畫下的大餅：憑借獨有的“F2B”模式，一端連接農民及農場，另一端連接起商戶，縮短農產品流通環節，升級供應鏈，希冀用“科技改變中國農場”。

珠海書店貨架定制快訊：但就目前來看，美菜尚未有足夠的話語權，就連消費者養成在家復購生鮮產品的消費習慣，也是一群2C的生鮮企業不斷在教育市場。從某種程度上來說，美菜至今能在市場站住腳跟，與其過往燒錢經歷不無關系。 

珠海書店貨架定制快訊：今年5月，媒體報道美菜將赴美IPO，擬籌資5億美元。與此同時，每日優鮮、叮咚買菜、橙心優選等多家生鮮電商平臺也相繼被爆出IPO消息，現階段生鮮玩家扎堆融資上市，謀求規模發展或許只是幌子，更多的還是為了“止血”。

源起標準

成立之初，美菜的服務客戶就是眾多的小餐飲店，希望能夠集結這部分散而廣的群體，標準統一化配送食材，再通過簡化農產品流通過程，從源頭掌控生鮮供應。

美菜寄希望于從B端發力，解決掉供應鏈條一兩個層級，從而賺取渠道差價。這種打法最早被淘寶所驗證，淘寶通過將義烏批發市場搬上平臺直面消費者，省去服裝因流經下一級批發商、終端門店而附加的渠道成本，以“工廠直銷”的低價方式輕松獲客。

除此之外，雖然美菜定位于2B的餐飲供應服務，但依舊沿用消費互聯網的一套打法，先用燒錢戰術自建物流、倉儲、搶占客戶、圈住供應商，前期利用各種巨額補貼、福利政策奪得先機，后期利用規模效應逐漸分攤成本，一旦形成初步壟斷即可扭虧轉盈。

事實上，這套打法也很常見，拼多多、滴滴出行都是個中高手。可以說，美菜兩大理想的商業盈利模式在其它行業都已成功先驗，但是照搬到生鮮行業似乎出現了水土不服的癥狀。究其根本，還是在于模式并不完全適配行業。

由于我國土地面貌各異，并不能形成美國分片式規模化的耕種特點，田間作業只能小塊面積進行，慢慢地通過農村合作社一點點進行收集，流經一二三級批發商，再集中轉運到消費地的批發市場，期間整個鏈條多達五六級甚至以上。

圖：農產品流通鏈條

像美菜等互聯網公司沒進入之前，傳統生鮮行業中眾多層級的批發商為了快速周轉農產品開始集體墊資的自發行為。而批發本是重資產模式，所付出的物流、倉儲、人力成本都需要每一級批發商自我出資，當農產品最終觸達消費者時，資金才得以回流，覆蓋成本。所以在傳統生鮮行業里，多年來行業中累積的儲蓄才是資本最不容易撼動的地方。 

人人都知道2B的生鮮平臺為了進入線下實體業在瘋狂燒錢，但是對比傳統行業中無數經銷商多年來的投錢規模來說，真的不值一提。

渠道難有話語權這是其一，對于生鮮批發行業來說，互聯網規模效應難以奏效則是其二。

一直以來，我國農產品市場種類繁多，又呈現各地特色農產品各異，一方水土養一方口味，加之農產品保鮮度要求高、遠途運輸冷鏈成本高，由此各地生鮮供應商做的還是本土化生意。

消費互聯網那一套燒錢打法，其本質是用低價在前期培養消費者心智，達到一定規模后再提價逐步走向盈利，但是能在全國進行大規模壟斷的前提是，行業內的運作模式必然是放之四海而皆準，一個行業需要的本土化越高，就越難以復刻，更別提達成相當的規模。

在這種情況下，如果成長出的一家互聯網企業體量龐大，只能說它燒得錢足夠多，而并非其商業模式正確。

真假“內核”

觀察美菜的供應鏈體系，可以發現其采取布局方式最大特點就是“集權”。

物流系統方面，美菜擁有高達5000輛的配送車輛，并建有“美鮮送”物流團隊。通過自主研發的TMS系統，運用大數據計算出每天每車輛貨品承載量，并規劃配送路線；倉儲人力方面，美菜在52個城市建立了74個倉儲中心，業務覆蓋全國200多個城市，日處理訂單520萬個，日配送次數超15000次，員工超過18000人。源頭供應方面，美菜還嘗試提供種子和化肥以及技術支持，做成訂單農業，以此改變傳統農業產業。

事事都要插一腳的運作模式，后果最直觀反映在美菜的利潤盈虧上。

2019年，美菜網曾被傳出因融資失敗導致資金鏈吃緊，同年10月，劉傳軍承認美菜網還處于虧損狀態，預計在2020年底實現盈利，并在2021年實現規模化盈利。但由于美菜目前未上市，也難以在公開渠道中驗證美菜是否已經實現盈利。 

相關業內人士對新眸表示，“即便所有的商業虧損還可以美化成供應鏈的基建打造，但實際上，美菜的重資產模式在未來也看不到潛力。”

對于美菜網服務的小B商家來說，低價是他們放棄傳統批發商選擇美菜的重要因素，但是美菜自身尚處于虧損狀態，持續燒錢壓低價格吸引小B客戶，在沒有源源不斷地融資情況下，必然不會持久。

更何況，身為小B的餐飲店家也注重食材供應服務，美菜相比于本地批發商，為了節省物流人力成本，要求商家提前一天下單，次日送達，但本地服務商卻可以做到在餐飲店生意火爆時，迅速補貨。美菜網的配送線路上存在多家客戶，不可能因為一家客戶再次配送。

論起餐飲服務來，美菜真做不過當地批發商。

對于生鮮供應商而言，美菜也并非很好的選擇。供應商通常以加盟的形式與美菜合作。供應商可以選擇成為平臺商城入駐商家或是為美菜網自營供貨。美菜網提供平臺銷售、倉儲管理、物流配送、收款回款及逆向退貨等全流程服務并收取相關費用。 

在美菜網加盟模式下，陸續有負面新聞爆出，一個自稱是寶雞二倉城市合伙人的用戶，實名舉報B2B交易平臺美菜網數據造假，由于美菜網隨意調整扣點返點等制度，導致其半年內虧損達到160萬元；2019年美菜網總部辦公室被十余位加盟商維權，并拉起“還我血汗錢”的橫幅。其中一位來自浙江的加盟商表示，“加盟三個半月，虧損了60多萬元。” 

美菜大包大攬的供應鏈條，正好體現美菜的集權模式，旗下加盟商的命運只能是一榮俱榮、一損俱損。而文章前節提到，美菜至今燒掉的資本遠遠不足以抗衡傳統批發商的多年累積的服務與儲蓄，剩下唯有一損俱損。

硬幣都有正反面，反觀阿里集團下的盒馬生鮮，它的供應鏈模式走向另一個極端，幾乎將所有的一切都外包出去，總部只保留物流管理和指標制定的功能，大大降低風險和前期成本的同時，也同樣降低了未來收益潛力，畢竟外包哪有直營來得賺錢。 

在利薄如紙、SKU繁多、運送困難的生鮮賽道中找到生機，必須要在放權與集權中找到微妙的平衡感，同樣是2B的餐飲配送服務，美國生鮮巨頭Sysco就找到了恰當的生財之道。

Sysco并沒有抓住生鮮供應的一頭一尾，試圖將中間的環節全部合并，而是抓住了面向小餐飲企業的上一級批發商，這部分人群熟悉當地的物流特點、餐飲行業、生產特色，Sysco將當地營、采、銷、倉、配權力全權下放給這一級批發商，聯合他們做大做強。

直接面向市場的這級批發商，一旦成長起來，就像是產品進入市場的把關人，再強大的生產供應商想要獲得銷量，都必須經過這一環節。Sysco可以在其成長初期提供超低利息的借貸支持，依靠自身規模和信譽向銀行借貸，轉身又向下貸款給經銷商。對于發展良好的經銷商，Sysco也會盡量以現金或股票形式收購，以此來達到直營的目的。 

如此看來，SYSCO的發展模式更像是一個行業發展聯盟協會，反觀國內生鮮企業，要么當事必躬親的勞模，要么干脆當甩手掌柜。

C端發力遭零和

在B端的戰場尚處于焦頭爛額時，美菜偏偏又開辟了第二戰場。

2019年，美菜網上線“美家買菜”，這家原本為餐廳提供食材供應的企業做起了To C的生意，劉傳軍表示：“美家買菜”并不意味著美菜向C端消費者轉型，而是希望讓To B供應鏈能具備服務C端的能力。

先不提美家買菜在2C的生鮮供應行業中面對眾多對手，C端已經聚集了叮咚買菜、每日優鮮等大量頭部電商平臺，競爭激烈，淘汰率高，此前主要為B端提供服務的美菜網，半路轉型沒有任何的優勢。 

珠海書店貨架定制快訊：2B可以無縫銜接2C，帶來最直觀的一點是，服務C端需要更加瘋狂地燒錢規模。自2020年開始，生鮮電商領域的融資就已經開始加速，去年中國生鮮電商領域共有14家平臺獲得融資，融資總額超136.5億人民幣。其中每日優鮮獲得高達20億元戰略投資，是迄今為止生鮮電商在地方落地的最大規模戰略投資。

珠海書店貨架定制快訊：美菜最新一起融資還停留在2018年，近三年未獲得資本輸血，所以不見得美菜還有余力和其它2C的生鮮企業正面廝殺。

珠海書店貨架定制快訊：如今幾乎所有的2C的生鮮電商都試圖完善自己配送路線，竭力打通配送的最后一公里，蔬菜生鮮的非標品性質難以用品牌留存客戶，突破點就在于品牌服務，如今多家企業不惜重金自建冷凍儲藏柜、花大量人力物力送貨到家，在服務方面力求強于競手，而美菜之前一直以貨車配送大批量食材，走得是次少量大特點，對于精細化的社區服務，美菜似乎沒有充分優勢。

珠海書店貨架定制快訊：事實也證明了美菜轉型2C的生意并不順利，下一城何去何從？依然值得商榷。