這個五一你會如何過？

佛山文具店貨架定制快訊：不管選擇宅家休閑，還是長短途出行，這都注定是個旅行內卷的五一假期。多個在線旅游平臺預計，今年五一出行人數達到2億，甚至超過2019年同期，與之相應的，是水漲船高的機票和酒店價格，乃至二手溢價不斷增高的景點門票。

佛山文具店貨架定制快訊：趕在五一來臨前，一波機票盲盒卻傳遍社交圈，“66元”、“98元”，這些充滿未知驚喜的低價機票，與動輒幾千的假期機票形成鮮明對比。一邊是熱衷盲盒游戲的年輕人們不愿錯過任何驚喜，一邊是想以小博大的人試圖盲盒中“薅”點便宜，但不管切中哪波人，平臺與航司這一場營銷背后，都是捏準了這個五一假期的特殊性：出游熱情達到高點，旅行產品足夠多元化。

佛山文具店貨架定制快訊：從某方面來說，盲盒并不是機票銷售邏輯的改變，也不足以起到改變行業的作用，反而是供給思路的變化，才有了機票盲盒的誕生。從疫情后的隨心飛、酒店房券、酒旅直播，再到機票盲盒，旅游行業正在從原來的“被動”等待搜索，成為“主動”營銷挖掘需求。

在這種思路下，盲盒還會持續存在，但消費者的快樂卻換了模樣。

湊熱鬧還是反內卷？

抽出青島到福州機票的那一刻，陸然點擊了確認按鈕。為了獲得抽盲盒資格，她發動了好幾個朋友為她助力，還有人特意注冊了新賬號，一番折騰下來，她覺著這個便宜撿的很值得。

“本來沒想出去玩的，但目的地還比較吸引我，干脆就定了。”陸然對「電商在線」說，有人見她成功兌換機票，就轉發的更起勁了，也有人質疑會不會被“反薅”，還有人試了幾次目的地和時間都過于“奇葩”。總的來看，陸然覺得身邊真正選擇兌換的人并不多。

“玩兒的倒是很起勁。”

五一前兩周，機票盲盒突然火了，包括同程、飛豬、攜程在內的在線旅游平臺都推出了相關產品，以不到百元的價格吸引，再通過社交裂變的方式發動用戶參與，指向的還是火爆的五一假期，因此無論在微博還是抖音話題，都收獲了上億的熱度。

盲盒似乎套用在任何一種產品上都有收貨爆款的可能，但機票盲盒的火熱其實與它相應的時間背景密不可分。在這個被稱為“遷徙式旅游”的五一假期，出行需求和討論度超過以往。攜程的數據顯示，今年五一旅游人次有望突破2019年五一水平達到2億人次新高。

在這種充滿出行氣氛的背景下，一款旅行產品會比平時更容易受到關注，機票盲盒在此時“湊熱鬧”也是把旅行氣氛推向高潮的重要方式。但“反內卷”的目的更為明確，抓住年輕人不愿隨大流的心理，用“說走就走的旅行”的意味加持，撬動年輕人的市場。

飛豬副總裁、機票事業部總經理李晨在接受「電商在線」采訪時指出，產品設計之初，關注到了消費者心智的變化，90后和00后的一批年輕人不追求“打卡”旅行，不愿去游客扎堆的目的地。加之供應鏈端熱門目的地機票價格很高，這種隨機驚喜性價比高，也能推送一些小眾目的地，助推了產品成為爆款。

“從第一期活動結果看，參與的人中超八成是90后。”李晨說。

變“被動”為“主動”

實際上，相比確定性更強的商務游、親子游、家庭游，年輕人的旅行市場代表著隨機和多元化。

其實機票“盲盒”類型的產品在國外并不稀奇，一家叫“lastminute.com”的網站就主要向旅客銷售航空公司臨近起飛時沒有銷售出去的座位（俗稱尾倉產品）。旅客先提交意向行程和目標預算，然后網站運營者動態匹配旅客需求和航空公司或旅行社尾艙促銷價格，匹配成功后旅客按網站指引支付相應價格后出票。

按照“lastminute.com”的數據分析，“最后一分鐘做決定”的市場大約有261億英鎊。

從lastminute的案例，能看出這個“低頻非剛需”的市場其實足夠大，盲盒對于平臺來說，也同樣是以小博大的生意。

“盲盒”的產品設計概念，正好契合了當前旅客構成和群體特征的變化。首先，從盲盒的購買形式上，因為用戶購買時無法指定目的地和日期，天然避開了剛性需求。其次，在銷售方式上，因為不需要搜集具體要素，可以完全避開傳統銷售流程，達到“另覓新途”的目的。

“這背后其實是旅行產品設計思路的變化，原來的旅行更依賴被動搜索，現在平臺開始主動挖掘需求。”一位業內人士對「電商在線」坦言，“疫情之后，大家更看重這種‘低頻非剛性客源”。

這也成了一門雙贏的生意，市面上的機票盲盒大概存在兩種方式，一種是純平臺補貼，一種是平臺與航司合作，航司打包供給一些機票。平臺從這場營銷活動中穩穩賺到了流量，并相應帶動了酒店和門票相關業務，而航司則在流量檔口安利了一波冷門長尾機票，因此不論轉化率效果具體怎樣，雙方都有“利”可圖。

“航司還是有很多低客座率的航線，并且有些今年新開了航線，以及老航線在增加了運力之后相應產生空余座位，我們通過這種新的營銷方式，幫助航司打包這些空余運力，提前鎖定消費需求。”李晨說。

平臺與航司的各自算盤

在線旅游平臺們做的依然是流量生意，但各自的路徑和背后意圖卻并不相同。

對于飛豬與攜程等垂直類的頭部平臺，拉新依然是核心需求，因此它們都充分調動了社交裂變玩法。

僅需66元一張盲盒票的飛豬，是此次價格最低的平臺。在這樣一次比拼低價的活動中，價格低也意味著流量優勢。飛豬雖然在淘系內部存在很多入口，但這次盲盒活動要求在單獨APP內完成，很顯然是要獲得更多專屬新用戶。

“這次活動拉新效果很明顯，尤其是對那些阿里系中的老用戶，但首次關注到飛豬的人。”李晨說。

相比之下，攜程99元的機票盲盒以及699元的酒店盲盒，價格優勢并不明顯，但對于攜程一貫主打高星酒店的定位來說，這樣的價格無異于沖向“下沉”的矛尖。相比于飛豬更側重“新奇特”的概念，攜程在設計鏈路上更注重“性價比”。

攜程相關負責人指出，在活動籌備期，首先篩選出近兩年來長假間最受用戶歡迎的熱門旅游城市，以此確定目的地范圍；其次，再根據攜程酒店的歷史評價、點評分、星級標準等維度，鎖定一批區域內的優質酒店。

有趣的是，本就嵌入微信的同程旅行，卻并沒有在社交裂變上花心思，反而在內容流量平臺上大揮筆墨。打開抖音，能看到很多關于開機票盲盒的視頻，但主體大多是同程。實際上，與前兩個平臺相比，同程的認知度并不算高，借用流量平臺先樹立起品牌聲量，或許是同程最直接的目的。

平臺之外，航空公司也是機票盲盒的直接參與者，比如南航的“快樂飛”和中聯航“盲盒飛行家”。具體來看，南航“快樂飛”是組團打包買機票，每周三會推送一批目的地供選擇，中聯航的“盲盒飛行家”，和平臺推出的機票盲盒類似，也是明確目的地后，抽取未知目的地，但不同之處在于包含往返，而價格要498。

而航司的盲盒機票，是一次有效的營銷活動外，也和隨心飛背后的邏輯相近，都是把空余客座率做好計算，再打包成產品，撬動一部分非剛需用戶，只是盲盒的試錯成本更低，服務流程更短。

盲盒還會有，快樂不一定

盲盒勢必會與去年火爆的隨心飛形成對比，從某種程度看，盲盒更像是隨心飛的進階版。

" ‘隨心飛’產品的定價邏輯，其實是航空公司將下半年大概率會閑置的部分座位挑選了出來，以優惠價格打包賣出，其中綜合考慮了運營成本和剩余座位的價值，應該是按照最低的保本價格來測算的。" 一位航司業內人士對「電商在線」說。

而航空公司的運營成本存在邊際效應，也就是說一班飛機的核心成本其實是固定的，即燃油費、人工費、維護費等，那么無論是 1 個旅客還是滿員，單次航班的成本并不會增加。因此，" 隨心飛 " 究竟賺多賺少，" 賭 " 的是今年下半年的客座率。

佛山文具店貨架定制快訊：換句話說，隨心飛以“批發“的形式處理了一批剩余庫存，精準捕捉了高頻非剛性客源的需求；然而，民航市場存在大量的低頻非剛性客源，其市場容量遠遠超出高頻非剛性客源，盲盒則成了打包這部分“長尾市場”的利器。

佛山文具店貨架定制快訊：從高頻非剛需，到低頻非剛需，隨心飛到盲盒的進階背后，是整個旅游市場更加精細化的佐證。今年以來，隨心飛雖然存在，但劃分更細致比如針對周末、商務等特定需求，價格也從去年的3000元漲至7000多元，甚至吐槽兌換座位難的聲音也愈發增加。今年3月起，包括東航在內的一些公司和平臺相繼下架了隨心飛產品，盲盒則成為替代品。

佛山文具店貨架定制快訊：這背后，是逐漸恢復的客座率，國家民航局4月數據顯示，目前中國民航運輸市場已恢復至2019年下半年水平。攜程大數據顯示，五一期間機票搜索量已經超過2019年同期21%。

佛山文具店貨架定制快訊：當市場的復蘇已經成為確定性，主打不確定性的產品又能持續多久？如果從產品供給來看，盲盒這種面向“低頻非剛需”的市場，還會持續存在，甚至可以演化出更多垂直有趣的產品類型，但作為一種營銷手法，市場熱度一過，就很難再繼續掀起波瀾了。